Em parceria com 
Existe uma máxima no mundo dos negócios que afirma que toda organização é, em essência, uma empresa de vendas. Essa afirmativa se torna uma verdade quando lembramos que mesmo aquelas que não estão vendendo nada precisam utilizar técnicas do meio comercial para fazer sucesso. Sem “saber vender”, uma companhia não pode prosperar.
Entre os ensinamentos mais importantes colocados em prática por diversas empresas atuais está a metodologia de Receita Previsível, modelo criado por Aaron Ross quando trabalhava na Salesforce. O livro que apresenta essa “fórmula”, originalmente lançado em 2011, tem sido encarado como um guia definitivo para profissionais de marketing e vendas que queiram se familiarizar com as mais eficientes técnicas de vendas.
Na época a metodologia da Receita Previsível ajudou a Salesforce a gerar US$ 100 milhões em receita anual recorrente. Karina Lima, vice-presidente de vendas, compartilhou algumas dicas essenciais para parceiros que estão precisando fazer uma revolução no setor de vendas.
Os ensinamentos da Salesforce
A segmentação do setor de vendas é um dos principais ensinamentos. (Fonte: Shutterstock)
Um dos maiores desafios de qualquer pessoa que quer se especializar na área de vendas é a dificuldade em se profissionalizar. Karina Lima observa que ainda não existe uma faculdade que forme vendedores, e isso significa que os interessados em atuar nesse segmento precisam se esforçar para buscar conhecimento e se preparar para o mercado.
Na Salesforce, uma das soluções encontradas para contornar esse problema foi segmentar muito bem o setor de vendas, especializando cada atuação ao máximo para tirar proveito da função. Lima menciona a necessidade de pensarmos nas posições de inbound, outbound, executivo de vendas e sucesso de cliente como integradas, mas trabalhando cada uma em seu escopo de atuação no setor.
Além disso, outro ensinamento importantíssimo da Salesforce está diretamente relacionado ao nicho de mercado em que a empresa atua. Tornar o processo de vendas uma “ciência” que pode ser aperfeiçoada, modificada e levada a sério é um dos princípios por trás da própria organização. Portanto, a utilização de um software Customer Relationship Management (CRM), por exemplo, é essencial para o avanço das vendas.
Quando uma equipe comercial utiliza as metodologias adequadas e abordagens mais “científicas”, e não fica dependente apenas do “feeling” das pessoas, as chances de sucesso são maiores. A organização do setor de vendas permite ao executivo saber quando é o melhor dia para prospectar, focar nas oportunidades em andamento ou analisar os clientes da base que estão insatisfeitos.
Cultura corporativa e cultura de vendas
Incentivar a cultura de vendas dentro da empresa é um passo essencial para qualquer empresa. (Fonte: Shutterstock)
Outro aspecto interessante levantado por Lima é a importância de se criar uma cultura corporativa que seja adequada à organização. Em se tratando de startups e empresas focadas em inovação, isso é ainda mais essencial, e a tecnologia tem ajudado muito nesse sentido.
Graças aos avanços tecnológicos, é possível adotar um sistema de trabalho mais flexível, algo que os colaboradores começam a pedir após perceberem a importância de ficar um tempo em casa durante a pandemia. Mesclar o home office com as atividades no escritório é um grande desafio, mas possível de ser superado graças às tecnologias que oferecem apoio a essa decisão.
Lima também faz a conexão entre as culturas corporativa e de vendas, algo que também deveria ser incentivado em todas as empresas. A ideia não é transformar todas as equipes em times comerciais, mas fazer a empresa entender que o processo da venda – seja de um produto, seja de um serviço, seja de uma experiência – é o pilar de qualquer organização.
Na Salesforce, essa é uma realidade, e isso tem transformado a empresa em uma escola de vendas, em especial na área de B2B. A companhia hoje é considerada um benchmark de execução nesse sentido, comemorando oito anos sem errar um forecast em suas análises para o mercado.
O método de Receita Previsível
A estratégia criada por Aaron Ross é usada até hoje, e já se mostrou muito eficiente no passado. (Fonte: Shutterstock)
Para criar esse método, Lima comenta que Ross sofria com os mesmos problemas de qualquer empresa que opera no segmento B2B: a falta de previsibilidade nas receitas.
Em resumo, o método de Receita Previsível foi criado para que a empresa saiba quanto irá faturar em determinado período – como o próprio nome pode sugerir. No entanto, pode levar cerca de 1 ano para que uma organização chegue nesse patamar. Mas a ideia não é apenas ter uma receita previsívei, mas garantir que um influxo constante de leads e clientes para dentro do que é chamado de funil de conversão.
O que o método de Receita Previsível faz é implementar um processo de marketing e vendas bem estruturado e que cria uma espécie de jornada do cliente – uma rota imaginária pela qual todos os interessados em adquirir o produto/serviço precisam trafegar. Essa jornada precisa conter etapas como preparação, prospeção e o início do cliclo de vendas.
Essa máquina de vendas visionada por Aaron Ross precisaria ter três componentes principais para trazer essa receita previsível:
- Geração de leads
- A presença de um time de desenvolvimento de vendas (que faz o meio de campo entre a equipe de marketing e comercial)
- A presença de bons sistemas de vendas
O método também subverte a lógica de que mais vendedores (ou mais ofertas) vão necessariamente melhorar o processo comercial. Na verdade, o melhor vendedor geralmente é aquele profissional que não gosta de prospectar, motivo pelo qual é importante fazer a separação mencionada no segundo tópico acima.
A ideia central do livro Receita Previsível é, entre outras, ter um time focado no desenvolvimento de leads que vão ser encaminhados para o time comercial fazer o fechamento. Para resolver isso, ele decidiu redesenhar diversas técnicas defasadas, que eram usadas de forma exaustiva no meio comercial.
O chamado “cold call”, ou “ligação fria”, em tradução livre, foi uma das metodologias reinventadas. O “Cold Call 2.0” é um formato no qual a pessoa só é contactada após ter sido inicialmente alcançada através de algum método de conversa “menos formal”, como uma mensagem de e-mail, por exemplo.
Para Lima, colocar em prática a estratégia de Receita Previsível é um passo importante para qualquer empresa de inovação que queira alcançar o sucesso. O método já se mostrou eficiente em diversas situações, motivo pelo qual o executivo acredita que ainda vamos ouvir falar muito sobre essa criação de Ross.
Fonte: Salesforce (Karina Lima).
