Chegou a hora de finalmente lançar seus produtos no mercado, mas você sabe dizer para quem vai vendê-los e de qual forma? Muitas ideias incríveis podem ser comercializadas, porém nem todas vão conquistar os consumidores.
Isso acontece porque não basta fazer um lançamento e torcer para que as pessoas entendam as ideias propostas. É preciso planejar o caminho do crescimento, e o go-to-market é a estratégia perfeita para ajudar a adentrar em mercados e aumentar a receita dos negócios.
Confira a seguir os benefícios desse modelo estratégico e o que levar em consideração para aplicá-lo.
Estratégia que otimiza vendas
Nada de jogar às cegas. A estratégia go-to-market ajuda equipes a criar um plano tático para lançamentos, identificando problemas específicos do mercado a fim de posicionar produtos como as possíveis soluções.
Na contramão do vender para toda e qualquer pessoa, esse método investiga o público ideal para cada tipo de produto, compreendendo profundamente como otimizar as vendas.
Uma estratégia sem definição de metas é como um beco sem saída. (Fonte: Afif Kusuma/Unsplash/Reprodução)
Entretanto, para iniciar a estratégia, é preciso dar alguns passos para trás e focar as seguintes questões:
- para quem? — identifique o público-alvo e a persona que vai representá-lo de forma mais palpável;
- o quê? — alinhe o produto ideal para a persona, diferenciando-se da concorrência;
- como? — encontre as estratégias que vão ajudar a conversar com o público-alvo;
- quanto? — estabeleça os critérios de custo do produto, considerando as práticas de mercado e o posicionamento pretendido;
- por onde? — defina os canais de comunicação que serão usados para realizar as vendas.
Assim, a sua estratégia terá um ponto de partida para que o plano de ação seja bem construído.
Benefícios
Considerando que um quarto dos novos negócios falha no primeiro ano de operação, usar estratégias e ferramentas de otimização de projetos e de vendas é um passo importante para se dar. Com o go-to-market, negócios se beneficiam de:
- posicionamentos assertivos no mercado;
- maiores possibilidades de ter sucesso;
- gestão de projetos estratégicos e bem desenhados;
- acesso a informações importantes, aprimorando a comunicação externa.
Objetivo em mente
Todo empreendedor sabe que se não dá para medir uma ação não dá para dizer se ela foi um sucesso ou um fracasso. Com planejamento para posicionar produtos no mercado, não é diferente.
Junte a sua equipe e defina os objetivos do posicionamento por meio de métodos como:
- SMART, para criar metas que sejam específicas (S), mensuráveis (M), alcançáveis (A), relevantes (R) e temporais (T);
- OKR (objetivos e resultados-chave), para definir um objetivo macro e ir dividindo-o em resultados menores a serem alcançados.
Após entender para onde você quer levar o seu negócio, é a hora de listar como você vai medir e acompanhar essa jornada. Nesse caso, as métricas de desempenho usadas devem estar alinhadas aos objetivos e aos canais da empresa.
Implementando a estratégia no seu negócio
Agora que você já sabe como se preparar para introduzir o go-to-market no seu negócio, só falta entender a melhor maneira de implementar a estratégia, que pode ser dividida de acordo com três situações:
- lançamento de produtos novos em mercados já explorados;
- relançamento de produtos existentes, porém em mercados novos;
- testagem de crescimento de mercados com novos produtos.
Além disso, a estratégia pode ser usada em dois modelos, sendo um orientado ao produto e o outro, às vendas.
Independentemente da necessidade do seu negócio, existe um passo a passo que ajuda a posicionar produtos no mercado por meio do go-to-market. Veja-os a seguir.
1. Faça estudos de público e concorrência
Você definiu o público-alvo, mas ainda não sabe como contribuir para ele? Realize estudos mais profundos, observe com quem os concorrentes conversam e desenhe a persona para representará seu público, dando vida a ela por meio de contexto, personalidade, características e dores.
2. Crie um posicionamento
Mapeando os canais usados pela concorrência e os problemas enfrentados pelos consumidores, fica mais fácil traçar as soluções do seu negócio que podem colaborar com as pessoas.
Defina como quer ser reconhecido no mercado e crie estratégias de comunicação em cima desse posicionamento, que pode ser pautado em ideias como:
- custo e benefício do produto;
- autoridade de mercado;
- atendimento ao cliente;
- personalização de produtos.
3. Defina o preço do produto
Como você quer se posicionar é essencial para determinar o valor do seu produto, pois ele será definido pelos custos operacionais, pela percepção de valor dos clientes e pelos preços praticados pela concorrência.
4. Construa uma estratégia de vendas
Só falta vender e lucrar bastante com o produto, não é? Então pense em como gostaria de divulgar a sua solução. Para isso, você pode apostar em alguns tipos de estratégia, como os seguintes:
- branding — uma marca forte fica na mente do consumidor, que passa a confiar nela;
- geração de leads — forma de alcançar novos potenciais clientes;
- funil de vendas — posicione o seu produto em toda a jornada do cliente;
- marketing de conteúdo — gere conteúdo de valor e aumente a percepção do público sobre o seu negócio;
- ferramentas de vendas — a sua equipe precisa ter formas de administrar as vendas realizadas, além das oportunidades de negócio.
Pronto para ver o seu negócio crescer? Então siga acompanhando os conteúdos do Cubo Itaú.
Fonte: Vindi, Cognism, Rock Content
