A jornada de uma startup até o crescimento em escala — e quem sabe se tornar um unicórnio — conta com uma série de etapas e desafios. E para passar por elas é preciso muito "jogo de cintura" para entender para onde os esforços devem ser direcionados. São quatro as fases, com demandas diferentes, a percorrer: Ideação, Operação, Tração e Scale-up.
Na maioria das vezes, startups precisam otimizar recursos, principalmente por terem um time e financiamentos limitados. Além disso, têm que trabalhar constantemente no equilíbrio entre esforço no desenvolvimento de soluções e faturamento.
Por isso, independentemente do estágio em que estejam, é necessário que empreendedores validem constantemente se os produtos e serviços continuam gerando valor para os clientes, para mitigar os riscos de . Isso porque há erros que podem fazer tudo degringolar em qualquer uma das fases.
Ideação: o primeiro estágio
O erro mais comum nessa fase é colocar no mercado um produto sem validar e testar antes. Founders com muita experiência em uma área acreditam conhecer o necessário para entregar uma solução perfeita para determinado segmento; porém, se ninguém compra o produto ou o serviço, todo o trabalho se esvai.
Exemplo disso é o Méliuz, que começou em 2011 com o plano de se tornar uma gigante no modelo de cashback. Com um investimento inicial, os sócios contrataram um time maior do que deviam, fecharam parcerias, mas o projeto não deu certo e quase levou a startup à falência no primeiro ano.
O erro foi colocar no mercado uma solução sem Minimum Viable Product (MVP). Sem o modelo, a empresa não conseguiu mensurar a real necessidade da solução para o mercado nem colher o feedback dos clientes.
A história está no livro Empreender: a arte de se f*der todos os dias e não desistir, escrito por Israel Salmen, fundador e diretor-executivo (CEO) do Méliuz, e Lucas Marques, diretor operacional (COO) da empresa. Ambos narram conflitos que quase acabaram com a empresa, inclusive a discordância entre sócios e o fato de o time ter crescido rápido demais.
A recuperação veio 1 ano depois com o ingresso no programa de aceleração Start-Up Chile. Seis meses de mentoria e networking ajudaram os sócios a reestruturar a estratégia e retomar a empresa muito mais seguros, preparados e com objetivos alinhados.
Em 2020, a Méliuz foi a 1ª startup brasileira a abrir capital na bolsa de valores e, com o dinheiro levantado (R$ 750 milhões), aumentou o valuation para R$ 1,4 bilhão.
Seu produto tem valor para cliente? Você está seguindo um caminho certo (Fonte: GettyImages/Reprodução)
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Operação: hora de captar investimentos
Depois de ter a certeza de que o mercado precisa do produto, é hora de colocar a "mão na massa". Nessa fase, o aprendizado do MVP ajuda a fazer ajustes na operação e também fica de modo mais claro qual é a persona que o produto ou o serviço atingirá.
A operação é o momento de captar investimentos e ampliar a carteira de clientes. O que pode dar errado quando o produto é o certo? Má administração, falta de foco no mercado e pouca atenção ao conhecimento necessário para aprimorar a operação e o produto são algumas das causas de falência nessa etapa.
Depois de garantir um investimento seed em 2012, a LojasKD pivotou para um e-commerce. Atingiu o faturamento de R$ 120 milhões em 2016, mas teve que encerrar as vendas online 2 anos depois. Segundo contou o ex-COO da startup, Thiago Fiorin Gomes, em entrevista ao Neofeed, foram várias as razões que levaram ao fracasso.
Uma delas foi não investir na contratação de um diretor financeiro (CFO) para cuidar do setor, além disso, confiante de que estava lucrando, a startup deixou de buscar investimento. Outro ponto de atenção foi um erro em um algoritmo que baixou o preço dos produtos e gerou prejuízos.
Para completar, a mudança de centro logístico para outra cidade foi mal planejada. Sem dinheiro e mal administrada, a startup atrasou pagamentos e tentou uma recuperação judicial em 2017, mas faliu em 2018.
Construir uma cultura forte é essencial para a tração. (Fonte: RODNAE Productions/Pexels/Reprodução)
Tração: a maturidade e o crescimento
A tração é quando a startup está mirando o crescimento e se empenhando em explorar o mercado. É o momento de fazer novas conexões, buscar parceiros e pesquisar qual perfil de investimento seria o ideal para a empresa.
Se o produto ou serviço está rodando bem, os indicadores e a satisfação do cliente estão de acordo com o previsto, mas também é importante olhar para conceitos como cultura e digitalização dos Recursos Humanos (RH). O recrutamento de profissionais que estejam conectados aos objetivos da empresa será essencial para o crescimento.
A pesquisa Combater a falta de talento especializado em IT, da Robert Walters, mostrou que 81% das organizações têm dificuldade em contratar perfis de Tecnologia da Informação (TI) especializados.
Isso é um problema principalmente na fase de tração, pois a expectativa salarial dos profissionais está cada vez mais alta. Outro fator é a concorrência. A pesquisa revelou que a oferta de emprego em TI aumenta 38% a cada semestre.
A preocupação em encontrar o melhor investidor também é uma necessidade dessa fase. O relatório Picth Deck, da Endeavor, indica que a startup deve focar nos detalhes que comprovam a relevância do produto para o mercado.
Scale-up: o breakeven
Empreendedores que alcançam esse status sonham em se tornar unicórnios, mas às vezes ainda há um longo caminho a ser percorrido.
Nessa fase, um dos indicadores primordiais é o breakeaven. Como o objetivo é crescer ainda mais, as rodadas de investimento podem ficar mais trabalhosas. Por isso, a scale-up precisa comprovar que o negócio tem viabilidade e consegue equilibrar os custos com a receita.
O ponto de equilíbrio prevê um cuidado maior com o orçamento. Mas também é importante que o empreendedor não se isole centrado só nas vendas, conte com mentores experientes e mantenha-se atento ao cenário econômico e às movimentações do mercado.
Entender para qual horizonte olhar em cada estágio da startup ajuda no entendimento dos movimentos que podem ou devem ser executados para solidificar o negócio e continuar crescendo.
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Fonte: Projeto Draft, Exame, Neofeed, Robert Walters, Endeavor
