Empreendedor que resume pivotagem a fracasso está errado. Uma startup deve ter no "DNA" a capacidade de se renovar sempre que necessário, seja para diversificar o mercado, seja para resolver as dores dos clientes.
Pivotar vem de pivot, que significa se mover em torno do próprio eixo, sendo uma forma de manter a base de uma empresa, mas, ao mesmo tempo, encontrar novas saídas para que ela cresça.
O termo foi usado pela primeira vez por Eric Ries, autor do best-seller The Lean Startup, publicado em 2011. Faz parte do método desenvolvido para que empreendedores possam construir, medir e aprender de forma ágil.
É claro que há sempre um risco. Uma pivotagem mal planejada e feita no momento errado pode ser fatal. A CB Insights analisou a causa de encerramento de 111 startups desde 2018 e identificou que 6% das startups foram à falência por um pivot mal executado. Por isso, é importante aprender com experiências anteriores para saber quando, por que e como tomar essa decisão.
Pensar, testar e mudar: startups têm inovação no DNA (Fonte: Shutterstock/Reprodução)
Aprenda com o que deu errado
Dar a volta por cima faz parte da trajetória de um bom empreendedor. O cofundador e diretor-executivo (CEO) da startup Exact Sales, Theo Orosco, tem experiência em se reinventar.
No livro De 0 a 50 milhões: aprendizados reais de uma trajetória empreendedora, ele detalha os erros que cometeu comandando o premiado escritório de design industrial 2:1 Design. O negócio cresceu rápido demais, mas sem estratégia.
Orosco se dedicava 100% ao negócio, mas o excesso de trabalho o levou a um colapso e, com isso, o escritório foi vendido em 2013. Recuperado, ele diminuiu o ritmo e retornou ao mercado como consultor. No mesmo ano, ajudou a Welle Laser a redesenhar o processo comercial da empresa, aumentando o faturamento da empresa de R$ 1,3 milhão para R$ 10,6 milhões.
Dessa experiência, surgiu o Mínimo Produto Viável (MVP) do que seria a Exact Sales. Em 2022, a startup foi uma das 105 selecionadas pelo programa Emerging Giants no Brasil, da KPMG e do Distrito.
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Teste, teste e teste. Não deu certo? Pivote
Pivotar não significa lançar um negócio do zero, mas sim tirar lições do que não deu certo e se adaptar. Empresas como YouTube, Amazon e Twitter também passaram por processos de mudança, pois o mundo gera novas necessidades.
A Netflix é uma inspiração. A empresa surgiu em 1998 com a proposta de alugar DVDs e entregá-los por correio. Marc Randolph, cofundador da Netflix, planejou tudo e construiu um site investindo US$ 1 milhão em 6 meses, mas não tinha clientes.
Apesar do medo do fracasso, a empresa pivotou novamente, e não deu certo. Por fim, Randolph resolveu ler os feedbacks dos clientes e olhar para o mercado: um passo básico que startups precisam considerar.
Na época, já se falava da demanda por conteúdo via streaming, mas poucos previam naquele momento que esse mercado cresceria a ponto de mudar a indústria do entretenimento. Randolph resolveu deixar de lado o medo de errar, apostou na ideia e deu certo.
Cada teste gerou aprendizado, e hoje o serviço de streaming carrega a análise de dados como um dos pilares, ou seja, ouvindo os clientes — tanto que a empresa continua em processo constante de mudança. Assim, após olhar para os números, também passou a investir em produções próprias de filmes e séries que fazem sentido para o perfil de consumidor ideal.
Saber ouvir feedbacks e colher informações é necessário para avançar. (Fonte: Startup Stock Photos/Pexels/Reprodução)
Resiliência e flexibilidade: esteja aberto a mudar na crise
A pandemia de covid-19 gerou uma série de desafios e de demandas, provocando crises em empresas de diferentes portes. Startups tiveram meses para colocar em prática planos que tirariam do papel em 5 anos.
A Uber viu a receita cair assim que o isolamento social virou protocolo necessário para conter a contaminação pelo coronavírus. A multinacional teve que demitir 25% dos colaboradores, assim como aconteceu em algumas startups e, para reverter os resultados, resolveu redirecionar os esforços para seu delivery de comida, o UberEats, além de iniciar a operação de sua plataforma de compras online de supermercado, a Cornershop by Uber, no país.
Agora, a empresa passa por uma nova pivotagem, já que em março de 2022 o UberEats foi encerrado. Com base em dados da experiência do usuário, a empresa ainda reforçou o Uber Direct, o sistema de entregas rápidas que aumentou mais de 18 vezes a receita no Brasil em 2021.
Apoio de especialistas
As mudanças dependem muito da cultura das startups. Quando as alterações vêm de cima, sem considerar a operação, o resultado pode ser desastroso; por isso, uma das orientações é avaliar o que está dando errado, e essa análise pode ser feita por um time especializado ou até mesmo por uma consultoria.
Se a ideia da startup é explorar novos mercados, as palavras de ordem é "encontrar profissionais que tenham vivência nesses negócios". Observar a jornada do cliente de ponta a ponta e colher feedbacks de clientes, fornecedores e colaboradores são essenciais.
As lideranças devem conectar o time da startup às mudanças e se preparar para manter a qualidade de entrega. A pivotagem pode ser feita na logística do produto, na abordagem de um novo público, em uma plataforma ou na captação de clientes. Isso é um processo que precisa ser feito de forma bem-planejada.
Para mapear os riscos, estude hábitos de consumo e tendências, também observe a movimentação do mercado. O mindset de startup deve ser ágil, porém sustentável. A principal lição de empreendedores que passaram pelo processo de pivotagem é nunca confiar em uma só percepção.
E aí? Qual seria seu principal medo ao pivotar? Siga acompanhando o blog do Cubo e confira nossos conteúdos sobre o universo do empreendedorismo tech!
Fonte: Neil Patel, Marc Randolph, CB Insights, Exame, Forbes
