Estratégia de exit: qual a importância para a sua startup?

Quando se fala da construção e evolução de uma startup no mercado, uma estratégia muito visada pelos empreendedores é o exit, que pode ser uma etapa decisiva para garantir o crescimento a longo prazo. 

Isso porque, ao ingressar em um processo ativo de M&A (Merge & Acquisition), ou seja, a venda total ou parcial da participação dos fundadores na empresa, a startup pode se aliar a grandes nomes do mercado e assim consolidar e expandir seu campo de atuação, a depender dos acordos que forem feitos.

Então, para concretizar esses objetivos, é essencial conhecer bem todas as etapas e players envolvidos no processo de exit, além de realizar uma extensa pesquisa do cenário econômico vigente e das empresas possivelmente interessadas em comprar a sua startup. Mas vamos começar do começo!

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O que é exit em uma startup?

Como o próprio nome já diz, “exit” é o processo de saída de um empreendedor da startup que ele fundou, a partir da venda total ou parcial da sua participação na empresa para uma ou mais empresas compradoras – que podem ser resumidas a dois grandes grupos: players estratégicos e financeiros.

Os possíveis compradores financeiros, como um fundo Private Equity, Venture Capital ou Family Office, buscam fazer um bom investimento de acordo com o momento do mercado, independentemente de terem ou não afinidades – também conhecidas no mundo dos negócios como sinergias – com a startup que está à venda. 

O objetivo principal desses players é comprar a startup por um valor X e, algum tempo depois, quando ela estiver mais valorizada, obter lucro ao vendê-la por um valor Y. Por isso, é comum que esses compradores ofereçam o menor valor possível pela transação, já que o foco será apenas a margem de lucro, o que pode não ser a melhor opção do ponto de vista do “sell-side” – quer dizer, o lado de quem está vendendo.

(Fonte: GettyImages/Reprodução)

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Já os compradores estratégicos, mais frequentes nos processos de M&A de startups, costumam ser nomes consolidados no mercado, como grandes corporações nacionais ou internacionais, que podem ser concorrentes diretas, indiretas ou ter uma oferta complementar à empresa em questão. 

Nesse caso, os possíveis compradores buscam adquirir empresas com quem tenham sinergias e que possam agregar estrategicamente aos seus planos de longo prazo, por diversos motivos. Aqui vão as razões principais, seguindo a nomenclatura mais usual dada pelo mercado:

• Acquihire: por oferecerem a expertise de uma equipe capacitada;
• Tecnologia  e produtos: por possibilitarem o aumento ou diversificação do portfólio da empresa compradora;
• Base de clientes: por apresentarem novas linhas de receita, áreas geográficas, canais, segmentos de mercado ou modelos de negócio;
• Estratégico ou defensivo: por tornarem possível adiantar tendências, evitar ou adiar a disrupção da empresa ou consolidar aquela área da indústria.

Essas são algumas das principais motivações de compra dos players estratégicos, e é importante conhecê-las a fundo no momento de mapear possíveis compradores para a sua startup, para que as expectativas de ambos os lados estejam bem alinhadas desde o início das negociações.

Nesse sentido, para tornar o assunto mais palpável, vale mencionar que, no campo das motivações estratégicas para a compra de uma startup, é possível fazer aquisições verticais ou horizontais.

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Os movimentos verticais acontecem quando uma empresa adquire outra que, apesar de estar no mesmo segmento, atua em uma etapa diferente do processo, apresentando soluções e produtos com focos diferentes e, por isso, ambas não são concorrentes diretas no mercado. É o caso, por exemplo, de quando uma marca de varejo adquire uma fábrica, ou vice-versa.

Já os movimentos horizontais ocorrem entre empresas também da mesma área, mas que são, de fato, concorrentes diretas. Essas aquisições geralmente se dão quando as empresas estão buscando ampliar suas operações, seja em outras regiões geográficas, em quesitos tecnológicos ou de clientela. Um bom exemplo de aquisição horizontal foi a fusão da Sadia com a Perdigão, que formou a Brasil Foods (BRF), uma gigante do setor de alimentos.

Tendo todas essas possibilidades em vista, fica ainda mais nítida a importância de conhecer bem o seu negócio e fazer uma extensa pesquisa de mercado antes de começar a estratégia de exit da sua startup. Para isso, saber quais são as etapas mais comuns do processo de M&A vai te ajudar muito!

Como vender a ideia de uma startup?

Dito isso, para começar a construir o perfil do comprador ideal para a sua startup, ou seja, o Ideal Acquirer Profile (IAP), é necessário fazer uma análise completa da sua empresa, desde o seu posicionamento enquanto marca, os produtos, serviços e soluções que ela oferece, a sua cadeia de produção, o valor gerado pela startup no mercado – e, claro, ter bem organizados os aspectos contábeis, jurídicos e financeiros da empresa.

Dessa forma, a partir de uma visão integral de todas as características da startup, é possível começar a mapear empresas com as quais existam sinergias, seja em diferentes etapas do processo produtivo ou, então, que atuem no mesmo ramo e sejam suas concorrentes diretas. Uma forma interessante de pensar seria: “qual empresa poderia se beneficiar por se unir ao meu negócio?”.

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Nessa fase, como já dissemos, analisar os players estratégicos possivelmente interessados em adquirir a sua empresa tende a ser o melhor negócio, pois as sinergias entre as empresas envolvidas no acordo geralmente aumentam o valor final da transação, assim como contribuem muito para que a futura integração cultural e operacional entre os dois negócios seja bem-sucedida.

Por último, outra etapa que pode te ajudar a ter mais clareza sobre o processo de exit é analisar transações parecidas que já ocorreram no mercado. Pesquise sobre o segmento da sua empresa e veja como está o cenário de M&A naquele setor no momento atual. Quais startups estão sendo vendidas? Quais empresas as estão comprando? Que tipo de sinergias estão sendo priorizadas? Isso pode te dar alguns insights valiosos sobre os próximos passos da sua empresa.

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Fonte: ACE Startups, Guia do Exit para Startups, Infomoney, Exame.