Provavelmente você já deve ter lido ou ouvido a respeito do pré-vendas, processo que une o melhor dos dois mundos das vendas e do marketing. É uma forma de preparar o potencial comprador ou lead para comprar o produto ou serviço vendido pelo seu negócio. Além de entregar ao time de vendas, prospects mais aquecidos.
Preparamos este artigo para deixar você a par de tudo e mais um pouco sobre o conceito de pré-vendas e a importância da sua aplicação. Assim, nas próximas linhas, você ficará por dentro de:
- O que é pré-vendas
- Entendendo o funil de vendas na prática
- Diferenças entre pré-vendas e vendas
- Habilidades que um especialista em pré-vendas deve ter
- Importância e benefícios do pré-vendas para a organização
- Dicas de como aplicar o pré-vendas na prática
- Critérios a considerar antes de adotar o pré-vendas
- Evolução e futuro do pré-vendas
Continue a leitura e aprofunde seus conhecimentos sobre pré-vendas!
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O que é pré-vendas?
De modo geral, pré-vendas ou simplesmente pré-venda, é a área dedicada a filtrar os prospects mais adequados de acordo com o perfil estabelecido pela empresa e encaminhar para os vendedores os contatos mais propícios a realizar uma compra. É uma estratégia importante para quem trabalha com vendas B2B.
Em vez de simplesmente agir na parte das vendas, para fechar um contrato, o pré-vendas é responsável pelo primeiro contato com o potencial cliente a fim de compreender se o perfil se encaixa com os requisitos necessários para se tornar um consumidor real. E este, se estiver qualificado para tal, será convertido em lead.
Apesar de ser uma área importante, nem todos os negócios dispõem de um time de pré-vendas para chamar de seu. Foi o que apontou a pesquisa Panorama de Vendas, conduzida pela RD Station.
O estudo destacou que apenas 35% dos 1,6 mil entrevistados afirmaram dispor de uma equipe de pré-vendas em sua organização. Além disso, apenas 44% das organizações participantes da pesquisa conhecem o seu cliente. E esse fator é crucial para que o pré-vendas funcione de forma eficiente.
De certo modo, o pré-vendas está intimamente conectado ao processo de Sales Enablement, ou seja, de orientar o time de vendas a agir de forma eficaz.
E os investimentos por parte das organizações nesse quesito tendem a aumentar nos próximos anos. É o que apontou um recente levantamento divulgado pela Gartner.
A consultoria apontou que até 2027 as capacitações em vendas aumentarão em até 50%, visando entender a preferência dos consumidores e impulsionar o crescimento dos negócios.
Agora, para entender mais sobre o assunto, vejamos o seguinte ponto: de modo geral, grande parte das ações de pré-vendas são guiadas pelo funil de vendas. Este é composto de três etapas básicas: topo, meio e fundo.
Entendendo o funil de vendas na prática
Além de trabalhar na seleção dos perfis de potencial clientes, o pré-vendas também atua no relacionamento com os prospects, a partir de um viés consultivo, munindo-os com informações que podem contribuir com o processo de concretização da venda.
Nesse sentido, faz-se importante entender a lógica de funil de vendas. O topo de funil é o momento dedicado ao aprendizado e descoberta em relação ao que se vende. Aqui, então, a ideia é oferecer informações qualitativas sobre o universo em que o produto se encontra e as dores que ele soluciona de forma ampla.
Na sequência, vem o meio de funil. É o momento em que esse potencial consumidor precisa entender que tem um problema a ser resolvido e deve, portanto, considerar uma solução.
Informações de meio de funil geralmente abordam questões sobre vantagens de comprar um produto e serviço X em detrimento de outro, ou como funciona o seu.
Por fim, chegamos ao fundo do funil, que é o momento em que o potencial cliente já tem todas as informações necessárias. Assim, pode tomar uma decisão e efetivamente comprar o produto ou serviço.
Diferenças entre pré-vendas e vendas
Enquanto a área de vendas está voltada ao fechamento da negociação em si, fase que vem na sequência ou simultaneamente ao fundo de funil, bem como às formas de pagamento e o encaminhamento ao pós-venda, o pré-vendas está intimamente ligado ao topo e meio de funil.
Dessa forma, é prudente que um especialista em pré-vendas pratique as seguintes ações:
- Conhecer seu perfil de consumidor ideal a fundo e identificar dentre os prospects repassados pelo marketing quais deles têm o maior potencial de conversão.
- Estabelecer contato com esses potenciais clientes e levantar informações a fim de compreender se eles atendem aos critérios de consumidor ideal, triando os prospects que irão para a área de vendas.
- Fornecer as informações ideais sobre o seu produto ou serviço ao seu potencial consumidor.
- Integrar o time de marketing com o de vendas, para que as estratégias de ambas as partes conversem entre si e, dessa forma, as pessoas possam agir colaborativamente.
A área de pré-vendas está voltada à primeira interação com consumidor e a muni-lo com informações sobre o produto e serviço comercializado. (Fonte: Getty Images/Reprodução)
Habilidades que um especialista em pré-vendas deve ter
Diferentemente de um vendedor, um especialista em pré-vendas atua de uma forma mais consultiva, tirando todas as dúvidas do potencial cliente. Age, sobretudo, para qualificá-lo, entender suas dores e oferecer o melhor produto e serviço que se adequa às suas necessidades.
Uma das táticas que pode ser empregada por um especialista em pré-vendas está baseada na metodologia de SPIN Selling. Basicamente, trata-se de coletar mais informações para conhecer em detalhes esse potencial cliente e suas necessidades.
Tal técnica se pauta nas seguintes etapas:
- Entender a situação em que se encontra esse possível consumidor.
- Identificar e mapear o problema a ser solucionado para indicar a melhor opção de produto ou serviço.
- Propor ao prospect as possíveis soluções que ele tem à disposição. Aqui é o momento em que as vantagens de comprar o seu produto ou serviço devem se sobressair frente à concorrência.
Assim, um bom especialista em pré-vendas precisa dispor de alguns requisitos comportamentais. Entre eles, estão: capacidade de comunicação otimizada, raciocínio lógico afiado, ter organização e disciplina, conseguir conquistar a atenção e empatia do seu potencial cliente, entre outros.
Ou seja, de certa forma, precisa saber vender, mas sem fazer isso diretamente, em um primeiro contato. Até porque o pré-vendas não realiza a venda propriamente dita.
Importância e benefícios do pré-vendas
Depois das explicações anteriores, deu para perceber algumas pistas sobre a importância de um bom pré-vendas. É por meio de sua atuação que as pessoas dentro de uma organização podem conhecer melhor o seu público e agir de forma certeira no processo de vendas.
Assim sendo, quando um pré-vendas age de forma eficaz, coleta informações valiosas sobre o potencial cliente. Por meio delas, é possível identificar as melhores oportunidades de vendas, aperfeiçoar o produto e serviço vendido e encantar o público.
Desse modo, entre os benefícios do pré-vendas para o negócio estão:
Reduzir o ciclo de vendas e otimização do funil
O ciclo de vendas pode ser reduzido quando a organização e seus especialistas agem para entender quem é o potencial lead, suas dores e desejos.
É como se o time de pré-vendas atuasse como um filtro de qualificação: ao entender quem é esse provável cliente logo de cara, dá para separar aqueles que estão mais propensos à compra dos que não atendem ao perfil de consumidor ideal.
Pode-se identificar as pessoas que não tenham fit com sua proposta ou mesmo cujas dores não serão resolvidas com o que você oferece em termos de produto e serviço.
No fim, poupa-se o tempo não apenas do possível cliente, como do seu time de vendas e todos os demais colaboradores que participam desse processo. Inclusive aqueles que fazem parte do pré-vendas.
Construir e nutrir o relacionamento com clientes
Encantar de alguma forma o lead, mostrando para ele que o conhece e quer solucionar suas dores, a partir de um viés consultivo, contribui para sua satisfação e consequentemente para que a famosa propaganda “boca a boca” possa acontecer.
Essa é uma estratégia de marketing que, embora possa parecer tradicional, é eficiente para adquirir e reter clientes.
Educar clientes e tornar a tomada de decisão eficiente
Outra vantagem proporcionada pelo time de pré-vendas é fazer com que os clientes em geral conheçam e aprendam sobre o seu produto e serviço, suas funcionalidades e benefícios.
Assim, os leads estarão mais seguros para tomar a decisão, fortalecendo a possível fidelização.
O pré-vendas tem ainda um poder adicional: o de reduzir possíveis objeções a serem feitas pelo potencial cliente. Assim, essa pessoa ou organização chegará à equipe de vendas com mais esclarecimentos e menos dúvidas, convertendo mais facilmente.
O time de pré-vendas tem a capacidade de agir como um filtro, separando “o joio do trigo” e entregando à equipe de vendas as pessoas com maior chance de conversão. (Fonte: Getty Images/Reprodução)
Dicas de como aplicar o pré-vendas na prática
Depois de compreender a importância e as vantagens de um pré-vendas para sua organização, chegou a hora de colocar a “mão na massa”.
Com as seguintes dicas, você e o seu time terão mais chances de ver sua receita aumentar e o negócio lucrar mais.
Compreenda bem o perfil de cliente ideal
Como ressaltamos anteriormente, entender qual o perfil de consumidor ideal é imprescindível para realizar um bom trabalho de pré-vendas.
Assim, é possível entender quem devem ser os prospects ativados diretamente, além de qualificá-los da melhor forma a fim de aumentar a taxa de fechamento.
Contate os potenciais clientes
Interagir com o cliente a fim de entender seu momento e perfil é a principal responsabilidade do pré-vendas.
Para contatá-lo, é possível utilizar canais como ligação ou e-mail, a partir dos contatos que manifestaram interesse nas ações promovidas pelo time de marketing.
Essa é a fase em que o time de pré-vendas mune o de vendas com dados acerca das necessidades do possível consumidor para que ele esteja tentado a fechar o negócio.
Qualifique os leads
Após a coleta das informações diretamente com os prospects, chega a etapa de análise do material. Aqui, é preciso entender se de fato há potencial para a conversão, com base no momento que o consumidor se encontra e se há fit com o perfil ideal.
Esse processo ajuda a otimizar os esforços do time de vendas, que devem se concentrar nos prospects com maior probabilidade de fechamento, contribuindo com a redução do CAC (custo de aquisição de cliente).
O trabalho do pré-vendas ajuda a otimizar os processos de venda de empresas. (Fonte: Getty Images/Reprodução)
Critérios a considerar antes de adotar o pré-vendas
É preciso considerar alguns fatores antes de estruturar uma equipe dedicada de pré-vendas. Entre eles, estão:
Conhecer o Lifetime Value do negócio
Mais conhecido como LTV, é a métrica que identifica o rendimento de um cliente em relação a um determinado período. E organizações com LTV alto em curtos espaços de tempo podem se preparar para estruturar um time de pré-vendas.
Entender o público para o qual se vende
Organizações que atuam no modelo Business-to-Business (B2B), ou seja, que vendem umas para as outras, tendem a se beneficiar de um pré-vendas, uma vez que é mais fácil vender recorrentemente para um mesmo cliente.
Avaliar a complexidade do produto ou serviço oferecido
Por vezes, o que se vende é feito em uma transação comercial simples, uma vez que o produto ou serviço é tão essencial ao cliente, que ele precisa tê-lo, independentemente da sua necessidade.
Assim, se vender a sua solução é algo fácil, estruturar um pré-vendas pode não ser uma boa estratégia.
Agora, provavelmente a atuação de um pré-vendas terá uma utilidade maior se suas transações comerciais envolvem períodos de experimentação, projetos personalizados, entre outros fatores que tornam a jornada de vendas complexa.
Se em algum momento da jornada de vendas de uma organização o pré-vendas era considerado um item opcional, para parte delas é objeto de desejo ou até indispensável para ver a receita crescer.
Em um contexto no qual o marketing é visto como peça-chave nas ações, ter um pré-vendas se torna imprescindível para filtrar os prospects e otimizar os processos de vendas.
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