As vendas B2B, resumidamente, dizem respeito ao processo de vender algo a outra corporação, seja um produto ou serviço. Essa é uma proposta diferente do que é feito para consumidores finais, o chamado B2C, e apresenta particularidades importantes.
Sobre essa afirmação, a pesquisa “A jornada do cliente B2B” divulgada pelo Google apontou o seguinte: mesmo diante de um contexto de instabilidade econômica pelo qual não só o Brasil, como diversos outros países passaram nos últimos anos, o setor B2B teve um crescimento de 25% em 2022.
Dos empresários consultados, 47% declararam ter investido ao menos 20% de seus investimentos mensais para adquirir soluções de terceiros, consideradas fundamentais para manter a operação em funcionamento.
Foram coletadas ao todo 1.501 respostas no período de 30 de agosto a 7 de setembro de 2022. Entre os serviços B2B mais contratados, de acordo com o mesmo estudo, estão:
- 31,8% de marketing e vendas;
- 22,6% de logística;
- 21,7% em tecnologia e SaaS;
- 21,2% em soluções financeiras;
- 17% em benefícios corporativos.
Ou seja, o mercado B2B tem bastante potencial. E para dar mais pistas para compreender o assunto a fundo, você vai conferir neste artigo os seguintes pontos:
- Vendas B2B: entendendo o conceito
- Diferenças entre vendas B2B e B2C
- Funil de vendas B2B: como funciona
- Importância das vendas B2B e suas vantagens
- Principais conceitos do universo B2B
- 5 dicas para vendas B2B
Acompanhe a leitura e entenda, logo de cara, o significado do conceito de vendas B2B e as principais diferenças da venda realizada diretamente ao consumidor final.
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Vendas B2B: entendendo o conceito
Antes de dar continuidade à explicação sobre o termo, é importante entender o significado desta sigla: B2B. É uma forma simplificada de se referir a expressão em inglês Business-to-Business, ou seja, literalmente o negócio que é dirigido a outro.
Assim, uma corporação que atua no modelo B2B é aquela que desenvolve soluções para outras corporações. Visa, portanto, atender a dores específicas do funcionamento e operação de negócios.
Qualquer tipo de produto ou serviço pode ser comercializado de uma empresa a outra. Não há distinções em relação a este fator.
Por exemplo: digamos que um negócio desenvolveu uma plataforma de Customer Relationship Management (CRM) ou simplesmente Gestão de Relacionamento com o cliente. Desse modo, seu software pode ser melhor utilizado por quem tem um negócio e realiza vendas para terceiros, sejam eles quais forem.
Aqui entra outra questão: é comum que as vendas B2B funcionem a partir da comercialização de um produto que seja SaaS, o Software as a Service. Tal como no caso fictício apresentado antes, uma corporação desenvolveu uma solução digital para atender às especificidades de seu negócio — como no caso das startups.
Na sequência, confira as principais distinções entre as siglas B2B e B2C.
Diferenças entre vendas B2B e B2C
Uma das principais diferenças entre as siglas diz respeito ao público para o qual determinada corporação vende. Nesse caso, B2C significa Business-to-Consumer. Ou seja, trata-se de uma corporação que vende algo diretamente à pessoa física, mais conhecida como consumidor final.
Assim, enquanto uma corporação B2B é direcionada para lidar com líderes de pessoas jurídicas, incluindo gestores e demais pessoas que compõem um negócio, bem como para sanar suas dores, a B2C visa atender às necessidades da pessoa física.
No geral, as características de um modelo para o outro poderiam ser explicadas da seguinte forma:
- As vendas B2B são mais racionais e formais, enquanto as B2C acabam por terem um apelo emocional e informalidade mais acentuadas.
- Nas vendas B2B, o vendedor atua na posição de consultor, avaliando as necessidades do negócio. Já na B2C, a figura do influenciador é mais evidente.
- O ticket médio das vendas B2B costuma ser mais alto que na B2C, bem como o ciclo de venda tende a ser maior.
- Dependendo do tamanho da corporação, as vendas tendem a ser recorrentes, enquanto na B2C pode, por vezes, ser algo pontual.
- Nas vendas B2B vários tomadores de decisão precisam ser consultados para que o negócio seja fechado. Já na B2C, costuma-se contar com apenas um decisor.
Vamos ao exemplo: uma empresa comercializa aparelhos eletrodomésticos para facilitar a vida das pessoas em suas casas. Portanto, de um modo geral, esse tipo de negócio integra o modelo B2C.
Porém, existe ainda uma terceira denominação, ainda que não seja o foco deste artigo: é a B2B2C, Business-to-Business-to-Consumer. Esse modelo atende a ambos os públicos, pessoa física e jurídica.
Tomando o mesmo exemplo destacado anteriormente, uma corporação que opera dessa forma pode vender eletrodomésticos para consumidores finais, mas também realiza vendas corporativas, comercializando suas mercadorias para outras empresas.
E para que as vendas B2B funcionem, é necessário aplicar um funil de vendas. É o que será explicado adiante.
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Funil de vendas B2B: como funciona
Tal como aplicado em outros modelos de funis de vendas, tudo começa por um ponto, o da prospecção. Por isso, entenda cada etapa do funil de vendas B2B a seguir.
Topo: etapa da prospecção
Seja B2C, seja B2B, para que uma venda seja concretizada, é necessário contar sobretudo com a presença de alguém que precisa resolver um problema. No caso das corporações, essa dor tende a ser exponencial, grandiosa.
Assim, na fase da prospecção, o time de vendas precisa atuar de diversas formas, indo além de aguardar a visita de eventuais clientes em canais de relacionamento, que podem ser o site, as redes sociais, entre outros.
Nesse momento, antes de realizar a abordagem comercial propriamente dita, educar o potencial cliente, em uma postura de aprendizado e descoberta, é uma das medidas mais aplicadas.
As abordagens diretas têm um valor especial aqui: seja participando de eventos corporativos, com stands; realizando as cold calls, as chamadas frias; enviando newsletters com informações que agreguem valor ao negócio dos potenciais leads, entre outras medidas.
De todo modo, para além dessas ações, vale fazer o famoso benchmarking, ou seja, ficar de olho no que a concorrência anda fazendo e aplicar atividades semelhantes. Assim, é possível testar o que dá certo ou não para o segmento do seu negócio.
O funil de vendas B2B é composto de três fases: topo, para prospectar; meio, para qualificar os potenciais clientes; e fundo, para fechar a venda. (Fonte: Getty Images/Reprodução)
Meio: etapa da qualificação
Agora, digamos que você e seu time de vendas conseguiram criar uma boa base de prospects. Mas nem todos eles vão, de fato, ser convertidos em clientes, aqueles que vão trazer dinheiro efetivamente ao seu negócio.
Daí a necessidade de qualificar esses contatos, para que sejam transformados em leads, potenciais clientes. Para tanto, quem vende precisa entender como funciona o mercado da corporação que faz parte do seu público consumidor. Analisar a fundo as eventuais dores desses negócios e, especialmente, quem são os tomadores de decisão.
Assim, o vendedor toma para si uma postura de consultor. Alguém que esteja à disposição em outra corporação e que demonstra pleno conhecimento sobre seu mercado e suas dores.
É essencial, por assim dizer, compreender quem dentro da empresa tem o poder de concretizar a compra. Desse modo, torna-se mais efetivo o processo de vendas B2B.
O meio de funil é o momento em que o potencial cliente compreende que tem uma dor a ser sanada. Logo, precisa reconhecer o problema para considerar uma solução. É nessa fase, inclusive, que é possível avaliar se o cliente em questão é quente ou frio. No primeiro caso, as chances de fechar o negócio são altas. Já no segundo, talvez no futuro.
Porém, vale lembrar que não é porque o lead é frio que será descartado de bate-pronto. Pelo contrário: indica que talvez não seja o melhor momento de adquirir seu produto ou serviço. Contudo, ainda assim, é bom manter o relacionamento.
Fundo: etapa de fechar negócio
O fundo de um funil de vendas B2B é a fase da decisão de compra, ou seja, na qual os contratos serão, de fato, assinados e o negócio fechado. No entanto, não significa dizer que o jogo está totalmente ganho.
É um momento que, dependendo do relacionamento formado e do perfil do tomador de decisão, envolve certos riscos. O vendedor precisa estar atento e se certificar de que tudo está devidamente arranjado, que os problemas serão solucionados com o produto ou serviço indicado. Enfim, que o cliente ficará de fato satisfeito.
Qualquer ruído ou equívoco de comunicação pode colocar tudo a perder neste momento. Portanto, avalie todas as pontas, para se certificar de que nenhuma ficou solta, colocando o fechamento de negócio em risco.
Contrato assinado? Chegou a hora do suporte agir e brilhar. Lembre-se que o processo de encantamento do cliente deve permanecer, uma vez que as chances de ele efetuar novas compras é alta.
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Importância das vendas B2B e suas vantagens
São vários os fatores que determinam a importância das vendas B2B para o sucesso de uma corporação que pretende atuar com esse modelo. Entre eles, destacam-se:
Lucro elevado
As margens de lucro de corporações que atuam no modelo B2B tendem a ser mais elevadas, uma vez que o ticket médio dos seus clientes é maior — se comparado com uma empresa que atua vendendo para pessoas físicas.
Ainda, ao considerar que a solução requerida vai resolver uma dor crucial para o negócio, a pessoa jurídica tende a estar disposta a gastar mais para resolver seu problema.
Receita escalável
Devido à maioria dos negócios fechados serem feitos em larga escala e com certa recorrência, dependendo do produto ou serviço, a receita de uma corporação que opera na dinâmica B2B tende a ser escalável.
Além disso, a manutenção e/ou renovação de contratos feitos de longa data são mais comuns nesse segmento de mercado do que naquele destinado às pessoas físicas, salvo certas exceções, como telefonia e outros serviços estruturais.
Mercado amplo
Justamente pelo fator anterior, as corporações que atuam no modelo B2B conseguem acessar mercados maiores, nacionais ou internacionais, rompendo, em muitos casos, as fronteiras geográficas.
Dessa forma, as possibilidades de ampliar as vendas B2B são mais altas do que naquelas empresas que se dedicam a atender única e exclusivamente os consumidores finais. O que também serve como impulso para que a companhia possa expandir sua atuação.
Clientes fiéis
Como determinados produtos e serviços, sobretudo os SaaS, são cruciais para o pleno funcionamento de um negócio, como ressaltado no tópico anterior, os contratos tendem a ser longevos. Assim, os clientes (pessoa jurídica) têm uma tendência a manterem relacionamentos duradouros.
As exceções existem, é claro, mas dizem respeito a limitações dos serviços e produtos utilizados ou, em casos mais graves, ruídos de comunicação ou insatisfação com os preços praticados.
Marca com maior credibilidade
Quando um cliente fica satisfeito, as chances de seu negócio se dar bem são mais altas. E o mesmo se aplica às vendas B2B. Com um diferencial: quando uma empresa usa a solução de outra, vale tentar construir cases de sucesso e, com o consentimento entre as partes, divulgar a respeito.
Assim, com o endosso público de outra marca, somada ao prestígio que eventualmente ela venha a ter no mercado, as chances da sua se beneficiar com essa iniciativa também serão elevadas.
Lembre-se de que a propaganda boca a boca, feita de um cliente ao outro, ainda tem valor mesmo hoje em dia. Dessa forma, ao manter um bom relacionamento com seus atuais clientes e, sobretudo, fazer que eles estejam satisfeitos com as soluções apresentadas, sua credibilidade é ampliada.
Efeito rede
Esse quesito também está relacionado ao anterior. Ao passo que clientes satisfeitos fazem recomendações sobre os produtos e serviços de uma determinada companhia para outros, a corporação tende a entrar em um ciclo virtuoso.
Desse modo, torna-se mais fácil o processo de adquirir novos prospects, impactando positivamente no trabalho da força de vendas ao iniciar o relacionamento com potenciais consumidores.
Melhorias a partir de feedbacks
Ouvir o consumidor é sempre importante, não importa se a solução é B2B ou B2C. Quando os clientes estão satisfeitos, também aumenta-se a chance de receber retornos positivos.
Essas informações são valiosas para serem consideradas em atualizações das versões dos produtos, especialmente quando são baseados no digital. Auxilia, portanto, a equipe de desenvolvedores, entre outras que compõem uma corporação.
Estabilidade no mercado
Uma das grandes vantagens das vendas B2B em comparação com as B2C é quanto a volatilidade do mercado. Enquanto contextos de crise econômica costumam impactar de forma mais grave a população pessoa física, as pessoas jurídicas conseguem, em certa medida, “segurar a barra.”
Assim sendo, quem possui uma corporação voltada a atender outras empresas consegue ter uma estabilidade maior e se manter na ativa, mesmo em cenários de instabilidade.
Embora seja bastante atrativo, o modelo B2B também apresenta desvantagens, como maior concorrência e risco de inadimplência. (Fonte: Getty Images/Reprodução)
Principais conceitos do universo B2B
Na modalidade de vendas B2B, alguns conceitos são bastante recorrentes. Saiba quais a seguir.
SDR
É a forma como são conhecidos os profissionais que atuam como Sales Development Representative. É a pessoa que, no geral, fica encarregada por prospectar leads, bem como qualificá-los.
Quem atua como SDR é responsável por entender e auxiliar junto com outros times o Perfil de Cliente Ideal (ICP). Para tanto, precisa ter uma visão analítica do mercado de atuação, além de saber lidar com o público.
LDR
Essa é a sigla para Lead Development Representative que, basicamente, trata-se de um profissional que irá levantar informações a serem usadas no processo de prospecção de novos clientes.
É uma pessoa que costuma ter uma abordagem mais analítica e investigativa. Além disso, vale ter entre suas habilidades conhecimentos sobre outbound marketing, muito úteis nesta etapa do negócio.
BDR
O Business Development Representative, por sua vez, está mais ligado ao processo de qualificação de leads. Por este motivo, geralmente está envolvido com funções relacionadas a entender o perfil do cliente para encontrar formas de buscar novos, a partir do perfil traçado.
Como trabalha com situações que envolvem cold call e cold e-mail, quando o contato é feito com pessoas que a princípio deram negativas sobre compra, o BDR precisa ser alguém resiliente e paciente.
Closer
Closer está relacionado à palavra em inglês que indica fechamento, conclusão. E isso tem uma razão de ser, já que o profissional que atua nessa função está mais envolvido com o fundo de funil, ou seja, com o fechamento do negócio.
Assim que o lead define o que busca, a partir de suas dores, o closer vai agir para verificar se o produto ou serviço em questão realmente está alinhado a essas expectativas. Isso contribui para que haja o sucesso do cliente.
CS
E por falar em sucesso do cliente, é aqui que brilha o CS, o Customer Success. É quem fica responsável por verificar, após a conclusão da compra, se tudo está ocorrendo bem.
É uma pessoa que atua regularmente para entender se o cliente está, de fato, satisfeito com o produto ou serviço usado. Portanto, tem um papel crucial para que esse consumidor torne a comprar. Precisa, assim, ter entre suas habilidades bastante resiliência e jogo de cintura.
Agora, vamos a algumas dicas para vendas B2B.
5 dicas de vendas B2B
1. Conheça seu cliente
Como visto entre os conceitos apontados no tópico anterior, é necessário entender o perfil do cliente para que os diversos profissionais envolvidos possam performar bem.
Dessa forma, ao compreender e se compadecer de suas dores, fica mais fácil de adequar ou indicar o melhor produto e serviço ao cliente em questão.
2. Cative e transforme seu lead em cliente fiel
Na modalidade B2B, é fundamental que se fortaleça o vínculo com os clientes, uma vez que a intenção é torná-los consumidores recorrentes.
Portanto, capriche no CS e em outras estratégias, tais como comunicação constante, visitas presenciais, envio de mimos etc., para manter esse cliente ativo e “de olho” no que você oferece.
3. Foque em resultados
O objetivo aqui não é apenas focar nos resultados mensuráveis do seu negócio, porém, demonstrar ao cliente de que forma a sua solução vai influenciar positivamente na corporação que agora faz parte da sua base.
É preciso, portanto, mostrar qual e em quanto tempo é possível que seu cliente obtenha o ROI, sigla para Return on Investment ou basicamente retorno sobre o investimento feito.
4. Esteja antenado com tendências
Como é de se esperar, não apenas profissionais devem se manter atualizados em relação a tendências e novos recursos que impactam sua rotina laboral, bem como também os próprios negócios.
Verifique, assim, o que há de novo em seu segmento de atuação e de que forma essa tendência pode servir para sua solução, atualizando-a em benefício do seu negócio e dos seus clientes. Um exemplo em alta é o uso cada vez mais frequente da Inteligência Artificial.
5. Atue como consultor
O grande “pulo do gato” na modalidade de vendas B2B é que seu cliente o encare como consultor, ou seja, um parceiro de negócios que estará sempre disposto a entender suas dores e auxiliá-lo a encontrar soluções.
Agir desse modo contribui para que você mantenha esse cliente fidelizado e, consequentemente, consiga realizar novas vendas de forma regular.
Em resumo, as vendas B2B são fundamentais para o apoiar o crescimento e auxiliar negócios — e startups — a escalar. Tem uma startup em fase de tração e busca por acesso a mercado e oportunidades que ajudem no growth? Faça parte da comunidade Cubo Itaú!
