Não era só ter uma ideia, planejar e jogar no mundo? A real é que novos empreendedores precisam pensar em diversas frentes de desenvolvimento dos negócios e uma das mais importantes para o sucesso — e que também gera muitas dúvidas e anseios — é a de vendas. Por isso, nada como um ombro amigo do Cubo para estar com você nessa jornada.
Uma das maneiras de conquistar um negócio rentável e sustentável é por meio de um conjunto de estratégias cada vez mais conhecido: a chamada “máquina de vendas”.
Pareceu só trocadilho? Saiba que não é! O método ajuda a posicionar a sua empresa para o crescimento. Siga a leitura e confira com a gente como!
O que é máquina de vendas?
Vamos abrir o jogo? Em algum momento da vida, a maioria das pessoas já elogiou alguém que é muito rápido ou muito bom em algo (ou os dois). Nos negócios, a lógica é a mesma: tornar-se uma máquina de vender, lucrar e fazer girar.
A expressão máquina de vendas basicamente representa uma metodologia que os empreendedores podem usar para fazer o negócio crescer de forma escalável, ou seja, fazer com que a captação de clientes e, consequentemente, a geração de receita, seja constante e se torne previsível.
Empresas que são verdadeiras máquinas de vendas são previsíveis, escaláveis e rentáveis. (Fonte: Unsplash/Reprodução)
A ideia é não deixar a máquina parar, captando potenciais consumidores por meio de um processo que é:
- previsível — a constância na geração de leads e clientes permite traçar panoramas de faturamento e evolução;
- escalável — se a proposta é que a peteca não caia no chão, a roda deve seguir funcionando e sendo aperfeiçoada;
- rentável — a matemática é básica: novos clientes precisam representar vendas com retorno maior do que o investimento feito para alcançá-los.
Com esses três pilares, a máquina de vendas do seu negócio vai se retroalimentar, fazendo que o crescimento seja cada vez maior.
Engrenagens dão corda para a máquina trabalhar
O criador da metodologia, Aaron Ross, consolidou a ideia no livro Receita previsível, em que conta como usou a máquina de vendas para fazer a empresa Salesforce faturar milhões de dólares.
A proposta do método é mudar o mindset, saindo do convencional foco em demandas para ter maior atenção em criar oportunidades para o negócio pela geração de leads.
Os leads são oportunidades de negócio geradas quando as pessoas concedem informações de contato para empresas.
Atrair pessoas e transformá-las em clientes é o objetivo da geração de leads. (Fonte: Unsplash/Reprodução)
É uma estratégia fundamental dentro do funil de vendas, que permite visualizar de forma mais clara como é o processo do cliente desde o primeiro contato até o momento de decisão de compra.
Todas as áreas precisam conversar para funcionar
Existem diversas formas de criar a própria máquina de vendas, mas uma estratégia robusta é composta, basicamente, de:
- funis;
- métricas de acompanhamento;
- definição de metas e estratégias;
- criação de plano de ações para cada área;
- adaptação das operações para acompanhamento e aperfeiçoamento.
E o mais importante: conectar todas as pontas do negócio (marketing, vendas e jurídico) é o que faz a máquina funcionar e ser cada vez mais eficiente. Apesar disso, adaptar a estratégia em função da realidade de cada negócio e produto é fundamental.
Como criar uma máquina de vendas?
De nada adianta ter mil oportunidades de negócio, mas não saber conduzi-las ou não ter um negócio pronto para executar vendas em larga escala. Uma máquina de vendas deve ser pensada com um plano de ação e constantes aprimoramentos para realmente funcionar.
Só assim, ela vai ajudar negócios a:
- educar clientes, colaborando para vender mais;
- reduzir custos, diminuindo o valor de aquisição de clientes;
- identificar demandas, observando a coleta de dados;
- tornarem-se autoridades, ampliando o alcance e a consolidação da marca.
Mergulhe de cabeça no lucro da sua empresa com uma máquina de vendas eficiente. (Fonte: Unsplash/Reprodução)
Com tantos benefícios, só pode ser hora de tornar o seu negócio previsível, escalável e rentável. Então foque nesses cinco passos que o Cubo listou para você começar a criar sua própria máquina de vendas.
1. Defina as metas de vendas
Quem não arrisca, não petisca, mas para estabelecer as metas de vendas do seu negócio, é preciso pé no chão. Crie metas acessíveis para a equipe toda, elencando indicadores para medir esforços e definindo prazos para alcançá-las.
2. Crie estratégias para captar leads
Conhecendo o objetivo que você quer alcançar, o caminho das pedras fica mais evidente. Estude o público-alvo, os canais em que ele está presente e, por exemplo, crie materiais ricos (como e-books e infográficos) para capturar novos leads.
3. Qualifique leads em oportunidades
Milhares de pessoas concederam informações de contato para a sua empresa, mas esse é só o começo. Depois disso, você precisa qualificar a audiência para identificar oportunidades reais e transformar esses leads em potenciais novos clientes.
4. Siga se comunicando com o público
Estabeleça estratégias e regras de comunicação para se ligar às oportunidades, nutrindo a relação e conduzindo o público para adentrar cada vez mais no funil de vendas até a tomada de decisão.
5. Aprimore a máquina constantemente
A roda não pode parar, e os investimentos em time e tecnologia ajudam na manutenção da máquina. Com uma forte equipe de vendas, a interação com clientes é mais eficiente, e o uso da tecnologia ajuda a guiar decisões baseadas em dados.
Acompanhe o universo de empreendedorismo, tecnologia e inovação com o Cubo Itaú.
Fonte: PipeRun, Endeavor, TOTVS, Rock Content.
