Ao criar um negócio, uma estrutura muito importante para contribuir com a escalabilidade é o time de vendas. Além de montá-la de forma adequada para atingir os melhores resultados, gerir essa área é desafiador e pode se tornar ainda mais complexo a depender da quantidade de pessoas envolvidas e de seus produtos e serviços.
Nas próximas linhas, descubra mais sobre:
- O processo de vendas
- Importância de ter um time de vendas
- Fatores a considerar antes de criar um time de vendas
- Como montar um time de vendas na prática
- Peças-chave que compõem um time de vendas eficiente
Continue a leitura e tire todas as suas dúvidas sobre o tema.
Leia também:
- Go-to-market: o que é e como aplicar a estratégia
- Receita previsível: a revolução do setor de vendas
- Máquina de vendas: como escalar o crescimento do seu negócio?
O processo de vendas
De modo geral, uma equipe de vendas é formada por profissionais que integram diferentes fases de relacionamento com potenciais clientes, que envolvem, mas não se limitam apenas a:
- Pré-vendas;
- Prospecção de clientes;
- Desenvolvimento e fechamento;
- Pós-venda e sucesso do cliente.
Assim, parte das pessoas tendem a achar que um time de vendas é composto apenas por vendedores. No entanto, para que uma equipe dessa natureza tenha sucesso em suas ações, são necessários profissionais com diferentes conhecimentos.
O principal objetivo de um time de vendas, como pode-se supor, é conquistar clientes e convencê-los da compra do produto ou serviço em questão. Para tanto, esses profissionais devem conhecer a fundo não somente aquilo que é vendido como o perfil do consumidor da marca.
A função consultiva de um especialista em vendas, por exemplo, deve estar voltada para encontrar a solução ideal à dor apresentada pelo potencial cliente. Dessa forma, além de agir de modo certeiro ao longo do relacionamento com o consumidor, também aumentam as chances de fidelizá-lo para que, num futuro próximo, torne a comprar.
Tal ideia é aplicável sobretudo quando se pensa nos negócios que atuam no modelo Business-to-Business, ou seja, cujos clientes são outras organizações. Como a tendência é de que uma empresa precise de produtos e serviços de forma recorrente, logo, realizar uma boa venda B2B pode render resultados regulares.
É preciso, ainda, considerar os casos de vendas de produtos complementares, o cross selling, ou mesmo de versões mais sofisticadas e robustas daquilo que é adquirido, o up selling. Ou, ainda, um upgrade da versão consumida no momento.
Assim, ao encantar o cliente, passa-se não apenas credibilidade, como crescem as chances dessa pessoa ou empresa voltar a comprar com sua empresa.
O time de vendas deve atuar em todas as etapas do processo comercial, que inclui o pré-vendas, a prospecção e o fechamento da compra. (Fonte: Getty Images/Reprodução)
Importância de ter um time de vendas
Quando uma empresadecide, por meio do seu fundador, sócios e gerentes, montar um time de vendas, o faz prevendo algumas vantagens que justificam sua importância. Entre elas, estão:
Aumento da receita
Fundamentalmente, o time de vendas vai atuar para gerar ou ampliar a receita de um negócio, seja ele qual for.
O time de vendas pode ser considerado um instrumento crucial para atingir as metas estabelecidas pela corporação, principalmente no que se refere a crescimento. Para tanto, precisa estar motivado e ser recompensado para atuar com excelência.
Atração de clientes
Outra importante função e que justifica a necessidade de contar com um time dedicado de vendas é a prospecção dos clientes.
Além de atrair novos potenciais consumidores, os especialistas que compõem a equipe de vendas também trabalham no processo de qualificação de leads, bem como do fechamento da venda em si.
Avaliação do nicho ou mercado em geral
O time de vendas tende a ter acesso a informações valiosas, justamente por ter um estreito laço com os clientes. Ao conduzir o relacionamento com o público, cada profissional pode entender melhor suas dores e desejos.
Nesse contexto, o membro do time de vendas também pode prever tendências ou acompanhar as mudanças que ocorrem não apenas em seu nicho mercadológico, como no mercado como um todo.
Melhoria na competitividade do negócio
Quando o time de vendas trabalha incansavelmente para alcançar os objetivos da empresa, essa ação pode ser o elemento que destaca a organização em relação às demais.
Assim, o sucesso da equipe de vendas não só impulsiona o negócio em si, como pode destacá-lo em relação aos seus concorrentes.
Fatores a considerar antes de criar um time de vendas
Antes, porém, de apresentar o “caminho das pedras” e explicar como montar um time de vendas, vale se atentar para alguns fatores que devem ser observados antes de iniciar a sua equipe dedicada. Entre eles, destacam-se os seguintes:
Definir o product market fit
Antes de estruturar a área de vendas, é importante entender se a empresa já tem product market fit. Esse conceito representa as condições nas quais o produto oferecido pela empresa tem aderência a uma demanda e fatia de mercado. É uma análise que permite avaliar a adequação de uma solução no mercado, satisfazendo uma necessidade real e latente.
Conhecer e desenhar o perfil de cliente ideal
Em marketing, Buyer Persona pode ser entendida como o cliente ideal. Dessa forma, ao criar uma, o que se almeja com isso é desenhar o perfil de um consumidor potencial. Considera-se, para tanto, o que se busca resolver e que solução precisa.
É possível criar uma persona fictícia, com base em seu perfil sociodemográfico, anseios, o que deseja em termos de produto e serviço e como o seu negócio pode auxiliá-la.
Ao desenhar o perfil do cliente ideal, você também irá dispor dos elementos necessários que devem ser observados ao contratar os talentos para o seu time de vendas. (Fonte: Getty Images/Reprodução)
Ser um conhecedor do seu mercado de atuação
A mesma lógica em relação aos potenciais clientes se repete em termos de mercado.
Quando se conhece bem o seu segmento, ficará menos complexo entender se está saturado e quais lacunas ainda precisam ser preenchidas — e a sua solução pode vir a calhar justamente nesse fator.
Esse conhecimento, que pode ser obtido por meio de pesquisas de mercado, também contribuirá para desenvolver o seu produto, caso ele ainda não exista. Ou mesmo pensar em atualizações, se já tiver sido lançado.
Atualizar sua cultura organizacional
Caso sua empresa já exista há algum tempo e precise passar por uma transformação geral, não esqueça de pensar na cultura organizacional.
No caso, a cultura organizacional precisará de um “banho de loja”. Agindo assim, todos os colaboradores poderão vivenciar a nova realidade e estar alinhados com os objetivos traçados em comum.
Como montar um time de vendas em 6 passos
Ao seguir estas etapas, você poderá estar a um passo de criar o time de vendas dos sonhos:
1. Cuide da seleção de talentos
Junto do departamento de Recursos Humanos e de hunters de talentos, vale trocar ideias e expor o que se almeja em termos de perfil profissional.
Por mais que os colaboradores que atuem em tais áreas disponham de prévio conhecimento sobre contratação, para desenvolver o dream team de vendas é prudente considerar todos os pontos apresentados anteriormente.
Avalie não só as hard como as soft skills. Esta segunda consiste nas habilidades que necessariamente não são aprendidas nos bancos acadêmicos e outras experiências profissionais. Dessa forma, a seleção poderá ser mais assertiva e ir direto ao ponto.
2. Defina remuneração e recompensas atrativas
Para quem deseja ter um time de vendas eficiente e robusto, na mesma medida é essencial pensar em dois fatores. O primeiro deles diz respeito ao investimento a ser feito em termos de remuneração mensal e de eventuais comissões — sobretudo para aqueles que trabalham no fechamento das vendas.
O segundo está relacionado às recompensas por atingir metas, mensais, trimestrais, semestrais ou anuais. Essas premiações extras podem e devem ser tanto coletivamente, nos casos em que mais pessoas estão envolvidas em um time específico, quanto individuais.
Ainda que as pessoas valorizem o dinheiro propriamente dito, outras formas de recompensa podem ser aplicadas, como uma viagem muito desejada, um equipamento eletrônico com valor considerável, entre outras estratégias.
Tudo isso é necessário porque, quando o profissional se sentir devidamente valorizado e recompensado em termos financeiros, tenderá a ter mais motivação para atingir as metas estabelecidas.
3. Revise sua estratégia de vendas
Se o seu negócio já estiver em operação há bastante tempo, que tal revisar a estratégia de vendas adotada até então? Ela pode ser um ponto de partida interessante para ajustar o que for preciso.
É claro que os profissionais que vão compor o time de vendas podem auxiliar nesse processo, mas até eles precisam iniciar de algum lugar. Por mais experiência prévia que tenham.
Agora, se o seu negócio for uma startup que quer iniciar a atuação com uma área de vendas dedicada, ficam aqui algumas dicas. No geral, um processo de vendas eficiente pode dispor das seguintes etapas — parte delas já foram abordadas no primeiro tópico deste artigo, porém, vale relembrar:
- Prospecção de potenciais clientes;
- Qualificação dessas pessoas, filtrando aqueles que estão mais dispostos a comprar e deixando os demais para reavaliação posterior;
- Abordagem de vendas direta, com apresentação e demonstração do produto ou serviço a ser vendido;
- Follow-up que, nada mais é do que sondar por meio de telefonemas, mensagens nas redes e até fisicamente o cliente em potencial;
- Negociação da venda, caso essa pessoa ou organização estejam propensos a fechar negócio;
- Fechamento da venda, ou seja, a concretização da compra por parte do cliente;
- Pós-venda, que geralmente é feito por meio do time de sucesso do cliente.
Nem todas as organizações precisam levar essas etapas ao “pé da letra”. É preciso entender a quantidade de recursos, humanos e financeiros, disponíveis para tanto. Além disso, considerar a complexidade da solução comercializada.
4. Trace as metas de vendas objetivamente
É preciso de uma boa dose de realidade ao definir os objetivos a serem atingidos pelo time de vendas em determinado período. Quanto aos objetivos, tenha em mente e de forma clara os que almeja atingir em curto, médio e longo prazos.
Já em relação às metas, uma boa estratégia é definir quais tarefas são necessárias para alcançá-las e quem do time de vendas ficará responsável por concluí-las.
Nesse contexto, aplicar uma entre as várias metodologias de gestão de projetos pode ser um caminho. Entre elas, destacam-se a metodologia Lean, Kanban, Scrum e Agile.
Ferramentas digitais são úteis para agilizar o trabalho de cada pessoa que compõe o time de vendas. (Fonte: Getty Images/Reprodução)
5. Aposte em tecnologia
Entre o apoio ferramental que deve estar à disposição do time de vendas estão as tecnologias. Hoje, existem vários tipos delas.
Um exemplo de tecnologia que visa auxiliar a equipe de vendas em sua rotina são os softwares de CRM, sigla para Customer Relationship Management ou Gestão de Relacionamento com o Cliente.
Além de transportar para o digital as informações captadas sobre os potenciais clientes e os recorrentes, esse tipo de ferramenta também cria históricos. Assim, permite-se que qualquer membro do time de vendas saiba detalhes do relacionamento entre a corporação e o consumidor em questão.
6. Acompanhe o trabalho de todos
Outro fator fundamental, especialmente aos gestores dos times, é realizar acompanhamentos regulares sobre a atuação de cada profissional. Essa medida tem entre seus motivos de ser os seguintes:
- Entender as dificuldades encontradas e buscar soluções em conjunto;
- Avaliar o desempenho de cada pessoa que faz parte do time de vendas;
- Mapear as vendas, o número de clientes atendidos, entre outras informações;
- Facilitar a análise sobre o cumprimento de metas para compensar com bonificações extras.
Para tanto, podem ser empregados métodos de larga aplicação. É o caso dos Indicadores-Chave de Desempenho, mais conhecidos como Key Performance Indicator. Ticket médio, Custo por Aquisição de Clientes (CAC) e margem de lucro estão entre os marcadores que podem ser mapeados por meio dos KPIs.
Existem no mercado softwares usados para descrever e avaliar os KPIs definidos pelos gestores, assim como as ferramentas digitais para automatizar a rotina e agilizar o trabalho dos colaboradores.
Peças-chave que compõem um time de vendas eficiente
Depois de saber mais a respeito de como montar um time de vendas, chegou a hora de aprofundar sobre os principais atores que trabalham em uma equipe desse tipo.
Algumas peças-chave que podem contribuir com a estruturação:
Chief Sales Officer (CSO)
É o diretor comercial quem, hierarquicamente, está superior e geralmente fica responsável por definir funções, alinhar metas e liderar a estratégia de vendas.
Gerente de Vendas
Depois do CSO, é comum a existência de um gerente de vendas central. É a pessoa que se reporta ao diretor e repassa as informações aos demais liderados.
Porém, embora haja essa relação direta entre ambos, cada vez mais as empresas têm adotado uma abordagem mais horizontal. Nela, apesar de existir funções hierárquicas, qualquer pessoa, independentemente de seu poder de decisão, pode se reportar diretamente para quem quer que seja, fazer sugestões, enfim, ouvir e ser ouvido.
Sales Leader
É o líder de vendas que pode ajudar a gerência a orquestrar e organizar os demais vendedores e atores que trabalham em um time de vendas.
Sales Representatives
Chamados de representantes de vendas ou simplesmente vendedores. Usualmente, atuam em diferentes fases do processo comercial, como prospecção, qualificação dos leads e na concretização da venda.
Account Managers
Também podem existir os gerentes de contas que, como o nome sugere, ficam responsáveis por atender os clientes que já compram ou compraram.
Pre-sales Specialists, Sales Development Representative (SDR) ou prospector
São os especialistas em pré-venda que também atuam em uma posição de analistas de mercado.
Esses profissionais podem avaliar o cenário e devem interagir com os prospects a fim de fornecer maiores informações para os vendedores.
Data Analysts
Outra figura que pode atuar em conjunto aos analistas de mercado é o analista de dados. Este profissional utiliza as informações coletadas em várias etapas do processo comercial, especialmente na pré-venda. Desse modo, pode auxiliar os vendedores a qualificarem os leads e prever tendências.
Gerar inteligência de dados é um componente interessante para ajudar o time de vendas a obter sucesso em suas ações. (Fonte: Getty Images/Reprodução)
Customer Retention Specialists
É a equipe de sucesso do cliente (CS) que age no pós-venda. São cruciais para reter o cliente e fazê-lo considerar compras futuras, bem como avaliar como foi a experiência de compra e o atendimento.
As informações coletadas pela equipe de CS são valiosas, já que ajudam o time de desenvolvimento de produto a otimizar o que já foi criado, além de pensar em novas atualizações.
Vale lembrar que nem sempre todos esses cargos existirão, dependendo do tamanho da empresa, nicho de mercado e complexibilidade do produto ou serviço oferecido. Há que se pensar, ainda, nos recursos humanos e financeiros disponíveis para manter essa estrutura.
Por isso, antes de montá-la, quem atua na gestão precisa fazer uma avaliação honesta sobre os objetivos e metas a serem alcançados e o que é preciso para tanto.
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