Quanta tração os investidores exigem?

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Tração ou growth é a terceira das quatro fases para a consolidação de uma startup, quando a empresa atinge a maturidade e começa a crescer sem perder o foco em qualidade de entrega. Assim, escalar é o próximo passo, o que aumenta a busca por investidores. Mas qual é o ponto de tração exato para atrair capital?

Primeiro, é importante entender que a definição de tração muda conforme a concorrência da startup aumenta. Além disso, o perfil de investidor tem exigências diferenciadas. É essencial acompanhar indicadores, observar o mercado e compreender qual é o valuation antes de ir atrás de investimento.

Uma forma de entender melhor qual é a expectativa de um investidor para os próximos meses é observar as pesquisas mais recentes sobre o tema. O relatório Brazil Digital Report 2022, divulgado pela McKinsey na conferência Brazil at Silicon Valley, por exemplo, mostra que a exigência é que as startups equilibrem lucratividade e crescimento enquanto asseguram a eficiência da operação. O estudo foi produzido com insights de investidores de venture capital e fundadores de startups brasileiras e divulgado pelos sócios da McKinsey, Marina Mansur e Heitor Martins. 

O levantamento é um "norte" para founders. De acordo com Mansur e Martins, o capital existe e a vontade de investir permanece mesmo em um cenário econômico de liquidez e inflação em alta. Basta as startups adaptarem os modelos de negócio e estarem certas de que estão prontas para buscar investimento. 


Você já sabe se é hora de enfrentar uma rodada de investimento? (Fonte: GettyImages/Reprodução)

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Validação consolidada: melhor momento da tração

Depois de um 2021 assustadoramente acelerado pela digitalização de negócios, o ciclo entre as fases das startups encolheu. Em paralelo, houve um crescimento vertiginoso que culminou em alto número de investimentos dos fundos de venture capital, modalidade que cresceu 19 vezes entre 2016 e 2021. 

Ainda em 2021, segundo estimativa da McKinsey, startups com apenas 1 ano de existência atingiram o patamar de unicórnio. Até 2019, levava-se em média 5 anos para faturar o primeiro milhão de clientes. Além disso, o tempo entre a rodada inicial para provar o produto e a de tração objetivando escalar o negócio caiu de 18 meses para 3 meses.

Passada a euforia, o momento agora é de cautela. O investidor passa a se preocupar mais em colocar capital em startups com soluções validadas do que em promessas de futuro. O momento certo de investir na fase de tração é quando o negócio está mais maduro, em que consegue comprovar que os clientes precisam dos serviços e dos produtos e que a empresa se diferencia no setor de atuação

Indicadores são importantes pra ter certeza se a startup está pronta para receber investimentos. (Fonte: Adeolu Eletu/Unsplash/Reprodução)

Indicadores sólidos que revelem a saúde do negócio

Fundadores com mais experiência no mercado e donos de startups com bom desempenho de indicadores, como lucros antes de juros, impostos, depreciação e amortização, têm mais chance de atrair investidores na fase de tração. 

O indicador que mede quanto a empresa gera de recursos somente com a operação é uma das garantias de como se comporta em caso de dívidas; ou seja, mostra se o negócio é sustentável

Mesmo que ainda haja capital na jogada, investidores estão atentos à forma como as startups se comportam. É fundamental sustentar a qualidade da entrega, realizar investimentos certeiros e planejados, além de se atentar à concorrência e aos movimentos do mercado. 

Potencial de mercado e planejamento para os próximos anos

Ter objetivos claros para o futuro da startup e conseguir prever para onde o setor vai, também aumenta as probabilidades de cair nas graças de um investidor. Mesmo que o objetivo não seja escalar, o empreendedor deve ter certa clareza do que pretende para a startup e qual é o valuation.

Há founders que desenvolvem soluções mirando o exit para serem vendidas a grandes empresas a médio prazo, por exemplo — e isso não é um problema. O que importa é demonstrar segurança para o investidor sobre esse propósito. 

É um risco, por exemplo, quando a startup insiste em um modelo de negócio que logo pode ser substituído por outra solução disruptiva ou quando quer concorrer de igual para igual com empresas maiores e mais consolidadas.

O valuation também demonstra qual será o retorno que a startup dará ao investidor. Segundo o relatório da McKinsey, a tendência é que esse indicador diminua em razão desse momento mais instável, mas ainda assim, é um índice que permite ter previsibilidade do potencial de crescimento da startup. 

Qual é a expectativa de cada tipo de investidor?

Agora que você já está munido com mais informações sobre a expectativa de investidores para o futuro, conheça, a seguir, os diferenciais entre as modalidades de apreensão de capital na fase de tração.

  • Investimentos séries A: fase de captação de recursos para investir em novos produtos e serviços. Segundo a plataforma de inovação aberta Liga Ventures, fazem parte dessa etapa fundos Venture Capital e Private Equity. Os valores captados geralmente são entre R$ 2 milhões a R$ 20 milhões. Para concorrer, é necessário que a startup tenha um planos para escalar;
  • Investimentos série B: nesta etapa, os recursos são usados para aquisições ou expansão da startup. O negócio deve estar sólido para disputar rodadas de dezenas de milhões de reais;
  • Investimentos série C: quando a startup planeja internacionalizar ou expandir o negócio de forma exponencial. Isso significa que a empresa está consolidada e pronta para receber recursos bilionários, próxima de virar unicórnio. É a rodada de investimento anterior à abertura de capital na Bolsa de Valores (IPO). 

Seu plano de negócios está apto a atrair um investidor?

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Fonte: Abstartups, McKinsey, Bossanova, Liga Ventures

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