Inside sales e SDR: entenda a diferença e como funciona

A necessidade de vender produtos e serviços torna o trabalho das áreas de inside sales e sales development representative (SDR) um dos mais importantes em empresas no modelo atual. Isso porque gerar receita, muitas vezes, está mais ligado à captação de clientes do que qualquer outro meio, dando um destaque fundamental para a estrutura comercial de negócios em crescimento.  

Pensando na importância dos times comerciais e de uma estratégia de vendas bem feita, muitas dessas estruturas trabalham com divisões táticas nas funções de cada profissional. Com objetivos gerais compartilhados, mas tarefas do dia a dia bem divididas entre si, os times de inside sales e SDR precisam trabalhar juntos para gerar os resultados esperados pela empresa. 

Para explicar melhor como essa divisão e essas metas compartilhadas funcionam, vamos falar neste artigo sobre a diferença entre esses dois termos, os benefícios que cada perfil de atuação pode gerar para os negócios e qual é a melhor forma de organizar as tarefas entre os times comerciais. 

O que é inside sales 

Inside sales é um modelo de vendas no qual os times comerciais atuam remotamente para chegar até os consumidores. Feito por meio de ligações telefônicas, reuniões virtuais e plataformas online, essa abordagem facilita a conexão entre vendedores e clientes, sem precisar de visitas físicas e presenciais. 

Para melhor entendimento, talvez você se lembre de vendedores de enciclopédia e cosméticos batendo à porta da sua casa há uns 15 anos. Pois bem, essa era a forma mais prática de ver como funcionava uma estrutura comercial naquela época, com vendedores e vendedoras indo até a casa dos potenciais clientes para oferecer seus produtos. 

Em um mundo antes da difusão da internet, levar ofertas aos consumidores era um desafio que usava como meio principal as visitas presenciais não muito convenientes.

Além de ser cansativo para quem atendia a porta no meio do dia, o trabalho era difícil também para quem precisava percorrer longas distâncias para oferecer algo, sem muitas perspectivas de realizar uma venda real. Ainda assim, era o formato possível para negócios que baseavam na interação comercial seu principal meio de obter receita. 

Tudo isso mudou com a transformação digital que vimos acontecer nos últimos anos. A internet permitiu que o perfil dos consumidores se ampliasse e pudesse ser mais bem estudado a partir de métodos de marketing, indo além das tradicionais páginas amarelas dos catálogos. 

Junto disso, novas possibilidades de abordagem surgiram, com interações digitais baseadas nas necessidades de cada potencial cliente (os chamados leads). E essa mudança apresentou um novo formato de vendas para as empresas: o inside sales. 

Uma equipe de vendas com direcionamento estratégico, atendimento ágil e focado em um perfil de cliente ideal tem mais chances de obter bons resultados. (Fonte: Getty Images/Reprodução) 

Etapas do inside sales

O processo de inside sales está conectado aos métodos de marketing, que ajudam a identificar o perfil do cliente para, a partir disso, fazer uma abordagem estratégica.  

Assim, muitas das etapas para realizar uma venda com o time interno partem das análises de mercado e características de consumidores, permitindo conversas e interações mais objetivas e baseadas nas necessidades do público. Confira as etapas a seguir.

• Comece identificando o que os possíveis clientes desejam e precisam naquele momento. Entendendo o perfil do cliente ideal e listando suas características e problemas, fica mais fácil criar abordagens personalizadas e efetivas. 

• Uma vez identificado o perfil de cliente ideal, é importante atrair o máximo possível de pessoas interessadas. Estratégias de marketing ajudam nesse processo, usando anúncios e conteúdos para levar mais informações relevantes para um público qualificado. 
• A base de leads qualificados se torna, então, uma lista de potenciais clientes a serem abordados pelo time comercial. A partir de ferramentas e meios de comunicação, é hora de gerar interação e oferecer produtos e serviços para resolver os problemas dos públicos mapeados. 
• Durante a interação, as necessidades identificadas no início do processo podem ser levantadas e servir como ponto principal da conversa, atraindo o lead para as soluções que a oferta pode trazer. 
• Direcionando a abordagem de forma estratégica, o passo final de um processo de inside sales é a venda efetiva, com o fechamento do negócio proposto. 

Benefícios do inside sales

Para os consumidores, resolver questões complexas de forma mais prática e ágil é, sem dúvida, um dos principais benefícios da adoção do modelo de inside sales pelos negócios. 

Para as empresas, não precisar mais se deslocar para fazer reuniões comerciais também aparece na lista de vantagens. Mas as vendas internas vão além disso. 

3 benefícios do modelo de inside sales 

1. Mais economia: deslocamentos físicos podem se tornar muito caros e aumentar o custo de aquisição do cliente (CAC). Fazer as vendas sem precisar viajar ou visitar os clientes proporciona economia, sem perder em eficiência. 
2. Acessibilidade: imagine poder chegar somente aos clientes da sua cidade ou da sua região, baseados nos limites que o transporte físico oferece. Com as vendas internas, é possível alcançar novos mercados e até expandir os negócios para outros países, de forma facilitada. 
3. Abordagem mais estratégica: indo além da lista de consumidores acessíveis por visitas, o modelo de inside sales permite avaliar dados mais amplos dos possíveis clientes, permitindo maior customização nas abordagens e até uma seleção mais efetiva de pessoas com real potencial de compra. 

As vendas a partir de times internos tornam os processos comerciais mais efetivos e econômicos. (Fonte: Getty Images/Reprodução) 

O que é SDR 

Sales development representative ou representante de desenvolvimento de vendas (SDR) é um método de vendas no qual o profissional ou um time atua na etapa anterior à equipe de vendas, estabelecendo filtros e abordagens mais estratégicas para a estrutura comercial.

Também conhecido como "pré-vendedor", a principal função do SDR está em analisar os leads captados pelo marketing e direcionar uma comunicação mais estratégica para o time de vendas, agendando reuniões e fazendo um mapeamento inicial de características e dores que podem aparecer durante a abordagem. 

Pensando em um modelo antigo de visitas comerciais, o SDR seria um vendedor que selecionaria exatamente em quais casas o time comercial deveria bater, antes mesmo do deslocamento ser feito. Essa análise poderia ser feita avaliando o perfil das casas e as chances de seus moradores fazerem uma compra, poupando tempo e energia do time de vendas. 

Passo a passo do SDR 

Com uma função extremamente estratégica, o SDR une as habilidades comerciais com um olhar mais analítico, a fim de contribuir para uma estrutura completa de inside sales. 

É nessa etapa que os profissionais vão olhar com cautela para características fundamentais de cada lead coletado, para então direcionar os esforços comerciais de toda a empresa. 

A seguir, saiba quais são as etapas.

1. Análise de perfis: antes da abordagem, o processo de SDR analisa a base de leads para identificar aqueles que são mais estratégicos.  
2. Filtro de qualificação: a partir da primeira análise, é possível apontar potenciais clientes que podem ser contatados e seguir com o processo de venda, ao mesmo tempo em que se descarta os contatos menos oportunos, para otimizar o tempo de todo o time. 
3. Prospecção: feita a triagem dos melhores leads a serem trabalhados, o SDR começa um processo de captar os contatos mais interessantes e começar uma abordagem de vendas. 
4. Customização: cada abordagem é então feita de forma personalizada, a partir dos dados avaliados na etapa anterior, formando o que chamamos de uma cultura customer centric.
5. Nutrição: em conjunto com o time de marketing, o time de SDR mantém os potenciais clientes atualizados e próximos a partir de materiais e conteúdos enviados com frequência e de acordo com cada perfil. 

Passadas as etapas de entendimento do perfil do cliente e filtro dos que são mais estratégicos, o time de SDR então agenda uma reunião para que alguém da equipe comercial faça uma abordagem mais objetiva, para enfim efetivar a venda. 

Benefícios do SDR

Contar com o time de SDR é um passo importante para empresas que pretendem aumentar sua capacidade de vendas. Frequentemente considerada uma etapa posterior no processo de maturação das empresas, é fundamental para que o passo a passo comercial seja feito de forma mais estratégica e efetiva. 

Além de otimizar o tempo de todo o time comercial, o papel do SDR propicia diversas outras vantagens para empresas que incluem essa área em sua estrutura. Veja aqui três delas: 

1. Assertividade da comunicação: uma análise prévia do perfil do lead faz toda a diferença para que a abordagem seja feita de maneira objetiva e bem direcionada para as características e necessidades do cliente.
2. Mais eficiência nas vendas: usar o tempo do time comercial em vendas mais estratégicas e já otimizadas, torna todo a estrutura comercial mais ágil e eficiente em relação a resultados.
3. Trabalho conjunto: contar com etapas e processos bem desenhados para a realização de uma venda torna o trabalho mais fluido e conta com parcerias e colaboração para alcançar as metas buscadas. 

O processo comercial segue sendo fundamental para o crescimento das empresas, apesar de ter se transformado ao longo dos últimos anos. (Fonte: Getty Images/Reprodução) 

Mas o que diferencia inside sales de SDR?

A diferença entre Inside Sales e SDR está na atuação focada que cada área realiza dentro do processo de vendas. Podemos entender o inside sales como todo o aparato que permite às empresas efetuarem vendas de produtos e serviços de forma interna, com times alocados sem precisarem se deslocar. 

Desempenhar essa função de forma completa exige etapas específicas, entre elas a de análise de dados e grandes volumes de leads (realizada pelo time de SDR) e a fase de abordagem direta e fechamento de negócios com os clientes (realizada pelo time de vendedores, também chamado de inside sales). 

No fim das contas, as duas funções trabalham em conjunto e de forma processual, com o objetivo único de gerar mais vendas estratégicas para a empresa. Um erro na etapa de SDR pode levar a uma perda significativa de tempo e recursos em abordagens comerciais, ao mesmo tempo em que uma execução mal feita pelo time de vendas pode ser um grande desperdício de oportunidades mapeadas pelo SDR. 

Sendo assim, uma ação conjunta e bem executada pelas duas partes é fundamental para que os resultados comerciais de uma boa máquina de vendas sejam alcançados, de forma colaborativa e complementar. 

O papel do SDR e Inside Sales 

Cabe aos SDRs identificarem bem os leads mais interessantes para fazer a equipe crescer e prepará-los para entrarem nas etapas decisivas do processo de vendas. Para isso, é importante que os profissionais da área tenham olhar analítico e cuidadoso, além de habilidades de marketing para nutrir os leads.

Poder de decisão e visão estratégica também são elementos fundamentais para definir de maneira autônoma os melhores leads a serem trabalhados e aqueles que podem ser descartados. Junto disso, um perfil colaborativo agrega tanto com o time de marketing quanto com o de vendedores, criando uma cadeia completa de trabalhos processuais.

Do outro lado, fica sob responsabilidade dos vendedores internos direcionar uma negociação efetiva que leve a uma venda final, trazendo constância e bons clientes para a empresa. Para isso, ter disciplina para acompanhar a lista de tarefas e o fluxo de reuniões garante uma rotina mais organizada. 

Capacidade argumentativa e escuta atenta para realizar um bom atendimento a cada cliente também são habilidades importantes em um profissional que atua com Inside Sales, além de conseguir lidar com ferramentas diversas de gestão e de comunicação. Tais ferramentas vão otimizar o fluxo de trabalho que passa pelo marketing e pelo SDR, até chegar ao time de implementação e pós-venda. 

Novos processos comerciais 

Juntando habilidades que se complementam, os dois times são capazes de entregar resultados cada vez mais efetivos e processos fluidos para toda a empresa. Uma vez definido o processo de transição dos leads que vêm do marketing, passam pelo SDR e chegam até o time de vendedores internos, todas as etapas acontecem de forma processual e ágil.

O que antes era feito de forma individual e demorada por um único vendedor, que precisava avaliar o cenário, entender o produto ou serviço, deslocar-se, escolher as regiões mais estratégicas e fazer toda a abordagem com cada cliente, pode ser organizado por diferentes profissionais e perspectivas.

Com papéis complementares e fundamentais, SDR e Inside Sales são peças importantes em uma estrutura comercial que preza pela atuação eficaz e, consequentemente, por melhores resultados. Com a divisão de áreas e o olhar estratégico de cada equipe, definindo as capacidades mais usadas e as responsabilidades de cada um, toda a empresa sai ganhando.

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