As estratégias de crescimento fazem parte de qualquer plano de negócios. Para startups de software as a service (SaaS), o produto pode ser uma forma de reter e vender ainda mais.
Isso deu origem a uma metodologia que se chama product-led growth (PLG), ou crescimento orientado pelo produto, em tradução livre, e tem ganhado força nos últimos anos. Nunca viu esse termo antes? Calma. Neste texto, vamos explicar o que é PLG e como ficou conhecido o modelo.
Como surgiu o product-led growth?
O termo surgiu em 2016, segundo a OpenView Venture Partners. Desde então, tornou-se uma das estratégias mais usadas pelas plataformas de SaaS, como Zendesk, RD Station, Notion e Trello.
O PLG coloca o produto como o principal catalisador para gerar valor à empresa. Isso significa que a entrada no mercado, a retenção e a expansão nele ocorrem com base na experiência de uso do produto.
A análise de dados é importante para o PLG. (Fonte: Pixabay/Reprodução)
Leia também:
- Por que startups falham?
- Quanta tração os investidores exigem?
- Quais são as estratégias de growth?
Quais são as estratégias de growth?
Antes de começar, precisamos falar que há diferentes estratégias de growth, ou seja, de crescimento. É importante dizer que uma não exclui a outra, e as empresas podem utilizá-las ao mesmo tempo. Conheça-as a seguir:
Sales-led growth
A forma mais comum de colocar o produto no mercado é usando os times de Vendas e Marketing. Essa estratégia se chama sales-led growth, que significa, em tradução livre, crescimento orientado por vendas.
Uma das desvantagens dessa abordagem é que é necessário investir na estruturação de uma área de vendas engajada e em um time de Customer Success treinado para orientar o usuário em como usar o produto. O crescimento acontece de forma mais lenta e envolve muitas camadas de serviço. Essa abordagem funciona bem quando um produto é muito complexo e é mais difícil de se vender.
Product-led growth
No caso do PLG, o crescimento de plataformas SaaS acontece de uma forma muito mais rápida e escalável. Isso ocorre porque os usuários têm acesso a uma versão free trial ou freemium, na qual conseguem testar parte das funcionalidades e compreender se a plataforma faz sentido para eles.
Nesse caso, o time de Vendas é um suporte para ajudar a comunicar os benefícios do produto e a atuação que será complementada pela equipe de Marketing. Já a de Customer Success tem um papel mais estratégico, “colhendo” dores e gerando insights de como o produto pode ser utilizado ao máximo pelo cliente.
O crescimento nas vendas é alavancado pelo próprio produto. Ao longo do período de uso, o usuário é impactado por novas ferramentas ou benefícios pagos. Dessa forma, a estratégia exige uma estrutura mais centrada no desenvolvimento de produto e na análise dos dados gerados pelos clientes.
A estratégia PLG exige um alinhamento geral da startup, incluindo a integração entre os departamentos de Marketing, Vendas, Customer Success, Desenvolvimento e Design.
Marketing-led
Aquisição, ativação e retenção ocorrem nas estratégias de marketing voltadas a usuários, e não a compradores. Essa abordagem geralmente é complementar às duas anteriores. Nela, a divulgação dos benefícios do produto e a construção de autoridade ocorrem no uso de inbound e de outbound marketing.
Estratégias de inbound e de outbound marketing complementam as vendas. (Fonte: Shutterstock/Reprodução)
Quais são os benefícios do PLG?
Para a startup, o product-led growth exige menos camadas de serviço. Além disso, a abordagem facilita a expansão em outros mercados, inclusive no internacional. A estratégia também evita uma das razões mais comuns para o fechamento de empresas: ter um produto cuja necessidade não é demandada pelo mercado. Confira abaixo os principais benefícios da metodologia:
1. Produtos self-service para pequenas empresas ou B2C
O PLG funciona bem para produtos que o usuário consegue usar facilmente sem a necessidade de onboarding, ou seja, plataformas de SaaS self-service ou transacionais. É muito importante que o produto esteja “maduro” para aumentar a conversão, mas isso não impede que a estratégia seja usada para atrair novos leads ou até mesmo melhorá-lo.
Em geral, as startups que usam essa estratégia de crescimento atendem a pequenas empresas ou ao consumidor final (B2C). A vantagem é que o usuário se leva ao crescimento de forma autônoma, adquirindo serviços sozinho — o famoso upsell.
2. Eficiência de custo
Sem exigir onboarding estruturado ou um suporte mais presente, o custo de product-led growth é otimizado. No entanto, para que isso ocorra de forma realmente eficiente, é importante focar a usabilidade e os tutoriais simplificados. Dessa forma, é possível diminuir o ciclo de vendas, pois a interação humana não é tão frequente.
A experiência do usuário e o acompanhamento constante do comportamento dele e das métricas ajudam no direcionamento mais claro de ajustes e das melhorias necessárias. Além disso, é possível automatizar a assistência com bots, por exemplo.
3. Leads qualificados
Apesar de permitir uma interação mais automatizada, a estratégia PLG pode ser ainda mais rentável com a abordagem do time de Vendas. A vantagem é que as chances de conversão são ainda maiores, pois garantem mais leads qualificados pelo produto (PQLs).
Para o crescimento, esse perfil é extremamente importante, pois ele gera dados que revelam o comportamento dos leads e resultados obtidos com o uso da ferramenta — e esses argumentos enriquecem o argumento para compra. Se o time de Vendas estiver alinhado com a estratégia, conseguirá compreender qual é o melhor momento de interagir com os usuários e propor a conversão.
Quando usar product-led growth
A estratégia product-led growth pode ser muito eficiente no crescimento da startup, porém o sucesso dela vai depender da maturidade do produto, do preço dele e do alinhamento entre os times. Além disso, o PLG deve ser combinado com sales-led growth e marketing-led. Cabe analisar as possibilidades e medir qual é a mais adequada para a sua startup.
Quer ler mais dicas de como fazer a sua startup crescer? Acesse o blog do Cubo e leia mais conteúdos como esse.
Fonte: RD Station, G4, Openview, PM3.
