É possível multiplicar a receita de uma startup em dez vezes em apenas dois anos? Segundo Vishal Sunak, fundador e CEO da LinkSquares, sim. Pode parecer loucura, mas essa receita “mágica” fundamentou o crescimento da receita recorrente anual (ARR) da startup dele de US$ 1 milhão para US$ 10 milhões em 24 meses.
O “guia”, apresentado por Sunak no SXSW 2023, tem como base quatro pilares estratégicos, fundamentais para o êxito do growth acelerado e da receita milionária. Confira a seguir quais são eles e como aplicar essa fórmula em sua empresa.
Os 4 pilares do crescimento do Annual Recurring Revenue (ARR)
O crescimento de uma startup depende de inúmeros fatores, da validação do produto ao mercado em que está inserida. Alguns aspectos, no entanto, podem ser decisivos para o aumento do faturamento da empresa, de acordo com o CEO da LinkSquares.
Pessoas
Esse é o primeiro fator-chave elencado por Sunak. Para ele, a evolução do tamanho do time deve acontecer com base no crescimento da receita recorrente da startup.
A linha “ideal” do CEO da LinkSquares tem alguns marcos.
- No dia 0 da empresa, fundadores desempenham todas as atividades e começam uma jornada de aprendizado.
- Com receita anual recorrente de até US$ 1 milhão, deve-se contratar pessoas que possam ao mesmo tempo descobrir e fazer coisas, além de gerentes.
- Entre US$ 1 milhão e US$ 10 milhões, a área de Recursos Humanos entra em cena, e líderes de departamento são contratados para construir times.
- Acima de US$ 10 milhões de ARR, é hora de investir em planos de carreira, promoções e benefícios robustos para talentos.
De acordo com Sunak, é responsabilidade do diretor-executivo (CEO) contratar o melhor time de executivos. O processo de recrutamento dos demais profissionais e times deve se desenrolar a partir disso, baseando-se em um modelo de desenvolvimento especialista > aprendiz.
A evolução do time de startups deve acompanhar o crescimento de sua receita, segundo Sunak.
O CEO da LinkSquares dá ainda mais algumas dicas valiosas para fundadores.
- É muito importante sinalizar ao time de executivos o que é importante, mas nunca “como”.
- Ter um planejamento e o colocar em prática é fundamental, mas estar pronto para o adaptar também.
- Os problemas mais difíceis ficam com o CEO. Para os resolver, é preciso usar a lógica e os dados, realizar testes e se lembrar dos valores da empresa.
Desenvolvimento de produto
Para Sunak, antes de ter um ARR, é necessário pesquisar e entender o que ele considera a prioridade número um na construção do produto: os clientes. O CEO da LinkSquares ressalta que se apressar para construir algo nessa etapa pode acarretar uma falha.
O consumidor “ideal” precisa ser conhecido tanto em aspectos pragmáticos como mais profundos, respondendo a questões como o que o motiva, qual é o orçamento, o que compra e qual solução utiliza para resolver a dor atualmente.
A ideia de Sunak é que para resolver a dor “certa” o caminho deve ser: problema > cliente > solução, e não problema > solução > cliente.
A resolução do problema do cliente deve ser o ponto central do desenvolvimento do produto e pode alavancar o growth. (Imagem: Freepik)
No caso de soluções de Software as a Service (SaaS), como a própria LinkSquares, o produto capaz de alavancar o ARR é o software com features que resolvem o problema do cliente. Para o encontrar, a recomendação é ouvir o feedback dos consumidores e priorizar o que de fato vai mover o ponteiro.
Com esse produto “em mãos”, é possível orientar a estratégia de crescimento com base no chamado Product-led growth (PLG). Para Andrei Golfeto, Head de Startups do Cubo Itaú, “esse é um método interessante para as startups, pois permite ter um custo de aquisição de clientes (CAC) mais baixo do que o das estratégias mais comuns no Brasil, como o crescimento por meio de sales”.
Previsibilidade em GTM
Ter uma cultura orientada por dados é o próximo pilar que pode levar até a receita milionária. E o Google Tag Manager é a ferramenta que vai apoiar nessa etapa. A solução permite gerenciar a inserção de tags de acompanhamento em um site. A ideia é realizar a gestão de códigos de maneira descomplicada, tendo controle de métricas como visitas e conversões.
Capturar essas e outras informações de forma consistente possibilita visualizar novas oportunidades de negócio, principalmente tendo uma ferramenta de gestão de relacionamento com o cliente (CRM) como apoio.
Além dessas soluções, é importante ter um modelo de ARR simples, que considere churns, downsells, upsells e a receita gerada por novos negócios, bem como um playbook de vendas para fundamentar a expansão do time comercial.
Um modelo simples de ARR e o playbook de vendas são fundamentais para o crescimento da receita de startups.
Filosofia em venture capital
Um ponto que não há como ignorar: para crescer o negócio é preciso haver investimento. E não seria diferente quando o assunto é receita. O movimento de reajuste na indústria de venture capital iniciado em 2022 desencadeou cenários distintos para cada estágio de startups. Entenda o panorama.
- Pre-seed e seed: são as “etapas” menos afetadas, com mais capital disponível.
- Série A: já é uma rodada naturalmente difícil, mas está demandando ainda mais foco em retenção, visão de produto e eficiência em dados.
- Série B, C e D: são as rodadas mais custosas atualmente e pedem demonstrações de crescimento sustentável, controle de despesas e um caminho nítido até a lucratividade.
Nesse contexto, as principais dicas de Sunak são: não se importar tanto assim com qual fundo captar; preparar-se para apresentar na due diligence tudo o que tiver sido mostrado para conquistar a rodada; e, após fechar a captação, estar pronto para reportar métricas e indicadores de forma recorrente.
Para isso, é preciso monitorar continuamente indicadores como ARR, retenção e CAC. Priorizar os aspectos cruciais para o crescimento da empresa e os considerar nas tomadas de decisão é fundamental para a evolução dos negócios e o crescimento da receita recorrente.
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