A captação de investimentos para startups, processo também chamado de fundraising, envolve uma série de variáveis. Alta concorrência, comprovação da eficiência do modelo de negócio e do seu potencial de crescimento, bem como variações de mercado, são alguns dos desafios que tornam a jornada até o aporte mais complexa.
Quem já passou pelo processo, no entanto, dá dicas importantes para a criação de estratégias para captação e alocação do capital levantado. Confira a seguir os insights de fundadores de startups que se destacaram na categoria Investimento do Selo Dourado!
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Fundraising para startups: uma jornada estratégica
Para Pedro Prado, cofundador e CEO da LogShare, startup que desenvolve soluções para frete de retorno, o fundraising é análogo ao processo de vendas, por exigir um conjunto de fatores, entre os quais ele destaca estratégia, Customer Relationship Management (CRM), prática, branding pessoal e poder de comunicação. “Porém, a analogia para por aí. O funil de fundraising é infinitamente desfavorável ao empreendedor.”
Ele reitera o quanto o processo é desafiador para os fundadores. “Imagine que um fundo de primeiro escalão no Brasil avalia em média 500 startups em um semestre para investir em 1 a 3 empresas. Se o fundador não estiver preparado para ouvir 99.9% de ‘nãos’, ele já começa esse processo com alta chance de perder a motivação”, avalia o empresário.
Ítalo Martins, CEO e fundador da Fiibo, multiplataforma de saúde e bem-estar que também faz parte do Cubo Itaú, concorda que o processo de fundraising para startups é uma jornada intensa e estratégica. “Começa com a preparação de um pitch deck sólido que destaca o problema que a startup resolve, sua proposta de valor, modelo de negócios, tração e a visão futura.”
No caso da Fiibo, por ser uma solução complexa e multiproduto, Martins conta que não foi fácil captar recursos. “Tivemos que entender melhor como traçar um storytelling que nos fizesse encontrar investidores alinhados com a nossa visão.” O empreendedor diz ser crucial demonstrar um plano de crescimento sustentável e factível, além de estar em um período mais competitivo.
Educando investidores para estimular o FOMO
O alinhamento entre investidor e investida é fundamental para que ambos possam caminhar juntos em direção ao sucesso. É o que argumenta Pedro Prado. “Uma coisa que sempre tento fazer é educar o investidor no meu mercado, no problema que atuo e, posteriormente, na forma que quero e vou resolvê-lo. Afinal, nós, fundadores, somos os experts no problema que estamos tentando resolver.”
Além dessa etapa fundamental do processo, Prado cita o Fear Of Missing Out, também conhecido como FOMO.
O empreendedor explica que, no contexto de fundraising, nem sempre é fácil criar a sensação de FOMO no investidor, principalmente nas primeiras rodadas. “Mas, quando você consegue criar esse sentimento nos investidores, de que se eles não forem rápidos e decidirem eles podem ‘perder’ uma baita oportunidade, isso joga a seu favor”, analisa o CEO da LogShare.
O processo de fundraising das startups envolve uma boa dose de estratégia e jogo de cintura para que os fundadores consigam fisgar a atenção de investidores. (Fonte: Getty Images/Reprodução)
Como direcionar o capital de forma sustentável
Após a captação de recursos, é essencial ter um plano de alocação de capital bem definido, para o CEO da Fiibo. “As startups devem focar em áreas que impulsionam o crescimento, como desenvolvimento de produto, marketing, e expansão de mercado”, sugere Martins.
O empreendedor também avalia sobre o quão complexo é controlar o aumento de tração que a divulgação e o capital trazem. E opina: “por isso, manter uma gestão financeira rigorosa é fundamental. A transparência com sócios e os investidores sobre o uso do capital, além de achar de extrema importância, considero que deve estar no DNA de um fundador de uma startup que deseja estar em uma esteira de Venture Capital (VC)”, explica Martins.
Prado complementa avaliando uma prática comum feita por fundadores: após a grande conquista da captação, contratar vários talentos de uma só vez e investir uma cifra considerável em tração. “Essa foi uma prática do mercado em períodos de muito dinheiro disponível como os que antecederam 2022. Porém, o cenário mudou e até os fundos de VC que antes faziam essa pressão pelo crescimento acelerado sem pensar sustentavelmente agora têm uma opinião diferente.”
Para o CEO da Logshare, a melhor forma de endereçar o capital é seguindo uma sequência bem definida:
- priorização de necessidades;
- planejamento financeiro;
- foco no crescimento sustentável;
- investimento em equipe e talento.
Ou seja, somente após a etapa de planejamento que o empreendedor sugere aplicar o investimento recebido em contratação.
O caminho das pedras da definição de prioridades
Para Martins, o que deve ser levado em consideração logo de cara é o modelo de negócio, bem como o planejamento realizado e o produto.
“Na Fiibo, priorizamos investimentos que ampliaram nossa capacidade tecnológica do produto e nossa presença e autoridade no mercado, sempre alinhados com nossa missão de democratizar o acesso à saúde e bem-estar, além do nosso estágio seed. Outro ponto que sugiro, é manter um runaway mais longo, para ter tranquilidade em tempos turbulentos.”
Já Prado salienta que é essencial identificar as áreas-chave que exigem financiamento prioritário. “Isso pode incluir o desenvolvimento de produtos ou serviços, expansão de equipe, marketing e vendas, pesquisa e desenvolvimento, entre outros.”
Equilíbrio: crescer rápido versus usar o capital de forma sustentável
Manter os pratos da balança do fundraising de forma equilibrada é um desafio e tanto a ser dominado por quem funda uma startup e deseja ver seu negócio decolar.
Prado explica que, no caso da LogShare, um bom mecanismo para garantir que a balança entre crescer rápido com lucratividade é ter o plano mapeado e alinhado com seus novos sócios, os fundos de investimento. Desde o processo de fundraising até a rotina pós-investimento.
Assim sendo, Prado orienta que, por meio de relatórios e reuniões recorrentes, o empreendedor pode prestar contas aos seus novos sócios de maneira transparente. Ou seja, todos farão parte desse crescimento sustentável.
Martins, por sua vez, avalia que esse equilíbrio não é tão fácil, especialmente durante a ressaca das farras de 2021. “Essa é a grande questão atual e minha experiência e da equipe em lidar com escassez ajuda bastante. Sentir o mercado e o market fit do produto é essencial para perceber se vale a pena ser mais agressivo.”
Criando uma startup em um ambiente de financiamento difícil
No artigo Building a startup in a tough funding environment, escrito por Catalina Daniels e James Sherman para a Harvard Business Review, os autores explicam como é possível construir uma empresa nascente com pouco ou sem acesso a financiamento.
A análise de ambos os autores foi fundamentada a partir de entrevistas com 18 graduados da Harvard Business School os quais lideraram startups de sucesso. Entre elas, destacam-se unicórnios como Blue Apron e Rent The Runway.
Assim, Daniels e Sherman orientam o foco em três componentes: “ideação e ignição, captação de recursos e fatores incontroláveis”. Dos empreendedores entrevistados, parte conseguiu arrecadar centenas de milhões em financiamento, enquanto outros tiveram acesso a quantias mais modestas. Sem contar aqueles que criaram seus negócios sem financiamento algum.
A partir dos relatos, os autores perceberam que: 1. a adequação do produto ao mercado com orçamento reduzido, somado a 2. financiamento conservador e, por fim, a 3. gerenciamento do inesperado são questões relevantes na atualidade.
Antes de ir à caça de capital, junte provas
Antes de iniciar um processo de fundraising, é crucial que o fundador ou fundadores tenham como “carta na manga” os pontos que comprovam o potencial de escala do negócio.
Em estágios iniciais, essas provas podem ser obtidas deste os testes do produto mínimo viável, o MVP, junto de potenciais clientes do produto ou serviço. Outras provas são:
- capacidade de formar uma equipe;
- possibilidade de contrair um empréstimo;
- ter “cartas de intenção” com clientes em potencial.
Somente depois disso, alertam Daniels e Sherman, é possível provar o sucesso a partir de métricas que são velhas conhecidas do ambiente corporativo, como tração, retorno sobre investimentos (ROI), entre outras.
Os autores alertam que, diferentemente do passado, a captação de recursos hoje não é tão simples. Portanto, ter uma abordagem mais cuidadosa é essencial, uma vez que os investidores estão mais seletivos. Nesse caso, para além de ter um investidor, é preciso dispor de uma rede próxima a eles e, na sequência, construir relacionamento e credibilidade.
Outro grande X da questão é que nem todos os fundadores de startups têm acesso direto a investidores. E aqui os autores têm uma linha de pensamento bem similar à de Prado e Martins: é fundamental “fazer a lição de casa” e conhecer a fundo a quem se vai pedir dinheiro.
E, ainda assim, mesmo que o alinhamento de ambas as partes seja claro, não é de bom tom pedir dinheiro logo de cara. Antes, siga pela linha de solicitar conselhos, além de fazer um bom pitch do seu negócio. A relação de confiança deve ser construída com o passar do tempo.
Para obter financiamento, os fundadores de startups precisam cativar os investidores em potencial. (Fonte: Getty Images/Reprodução)
Dica de ouro: encontrando o investidor certo
Prado finaliza sugerindo que existem duas dicas consideradas “de ouro” para levantar capital. A primeira é se esforçar ao máximo para encontrar o investidor certo. “Aquele que compartilha da visão da startup e está disposto a fornecer não apenas capital, mas também orientação e suporte estratégico.”
O empreendedor diz, no entanto, que isso requer pesquisa cuidadosa e networking para identificar investidores alinhados com os objetivos e valores da empresa. Já a segunda dica do CEO da LogShare depende da primeira. “Escolhendo erroneamente seus investidores, pode te privar de muitas coisas.”
No final das contas, manter o espírito empreendedor é o que vai fortalecer todo o processo. A captação de recursos e a gestão do capital podem ser desafiadores, Prado avalia, mas sugere: “Lembre-se sempre do motivo pelo qual você começou sua startup. Mantenha o espírito empreendedor vivo e esteja preparado para enfrentar os desafios com determinação, criatividade e resiliência.”
Ítalo Martins orienta construir relacionamentos sólidos com investidores e ser transparente sobre as expectativas e os desafios do negócio. “Uma coisa que aprendi e recomendo é que cabe aos fundadores descobrirem o melhor caminho, especialmente nos estágios iniciais. Por mais que os advisors ajudem, entender essa dinâmica é essencial para o futuro e se evolui muito, inclusive com o próprio negócio.”
Outra medida fundamental para levantar recursos é saber comunicar o seu negócio com diversos players, o que, na mesma medida, faz com que o fundador repense o seu próprio negócio.
Por fim, após levantar capital, é crucial manter um controle financeiro rigoroso, e não perder a mão nos primeiros meses. “Além disso, considero que uma cultura forte é a melhor forma de manter a equipe motivada e alinhada com todas essas agitações provocadas quando se segue este caminho”, conclui o CEO da Fiibo.
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Referências:
